“走出去”是中国制造的必然之途
中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”,如何制定有效的推广ld乐动体育官方网站 ?如何让定单有利可图,出口企业未来发展方向到底在哪里?天信电线集团有限公司外贸总经理王良明先生在“智胜未来出口系列论坛”嘉兴站,分享了他的企业经营之道。
王良明:我们是一个制造企业。进入外贸市场时间比较短,这么两三年的时间,感觉竞争非常激烈,传统制造业还是有一定的挑战。大家知道,作为外贸来讲,不管内贸、外贸,大家总结出一句话,就是销售的ld乐动体育官方网站 问题。我们在整个销售过程中我们经常讲一句话,我们的思路决定我们的出路。
比如说裴先生跟我们讲的,企业的定位、市场的选择,各方面,都是我们自己的理念去做。包括员工的激励方式,这都是理念上面的创新。我们作为制造业的企业,在寻找适合我们企业的模式。之前我们是随大流,B2B平台好,我们做B2B,不行再换。从阿里巴巴然后到Global Sources,我们在寻找适合我们自己的方式。通过这几年来看,感觉到走出去是我们这个行业必然的措施。
为什么这样说呢?巴西、美国客户也好,在中国都成立了采购办事处。从这个采购办事处,显而易见,中国供应商的审核,符合他们公司要求是非常容易的。作为我们外贸企业,其实我们也应该走出去看一看,我们也可以学一学他们的模式,他们建立采购办事处,为什么我们不能建立一个销售办事处呢?点对点的方式,直接的和客户面对面的做沟通、交流,这是我们制造企业已经发现了这个模式。
比如说我们在越南市场,有很多买家来询盘,我们感觉很有必要可以跟这些买家见一个面,如果感觉买家有很好的合作意向,可以在这边建一个office,通过这个寻找群体的买家。我感觉这样的方式对我们有更大的帮助。
海外办事处,成本是我们首先考虑的方面。这是我们最终的制造企业面临的一个最终的手段,其实在建立办事处之前我们肯定要评估,像刚刚所讲的,首先确定我们的目标市场,好比我们说的,这块饼我们不可能一口吃完。
好比我们讲的金砖五国,俄罗斯、巴西、印度、南非,这几个国家,我们不能说一口气把这几个国家都吃下去,这是不现实的,我们确定我们公司产品的定位是什么样的定位。定位产品,首先定位你产品的价值,适合在俄罗斯出口还是适合在巴西出口?这个要评估。新兴市场潜力巨大,但我们产品是否符合这几个国家的需求。如果感觉我产品符合目前这几个国家的需求,那我先选定。
如果是巴西,好,我就把巴西定为我的目标市场,我可以把我所有外贸预算投入针对巴西这个市场去,包括巴西的展会,巴西本土B2B平台的推广,我们都可以做这方面的宣传,然后有专人跟进这个市场。产品清楚,市场清楚,通过我们自身的努力,我想一定能够取得成功的。
Global Sources已经给我们提供了这个平台,有网络平台,也有展会平,包括Global Sources参展的几个地方是目前新兴市场比较好的地方。包括我们的展位平台可以了解到这方面的,假如说今年来参展的,通过网络询盘的哪些市场的客户比较多一点,我们比较有针对性的了解这方面的市场,Global Sources已经给我们提供了良好的平台,通过这些平台做出这一步的判断。
2010年开始跟环球资源进行合作,合作几下来,也通过环球资源给我们带产品手册LD体育登录 来的平台可以看到,有一些市场适合我们产品,有一些市场对我们产品需求不是很旺盛。对于我们确定的市场,也是简单的方式,确定这个市场好,当然参加展会,不完全通过环球资源走,也通过其他的展会走。跟朱总说的一样,巴西市场好,巴西展会我们都过一遍,因为道听途说不知道哪一个好,只有自己参加之后才知道。
整体下来,通过展会,也有一些淘汰的。作为一种展会的效果,其实大家都想,我们业务员肯定都会想,展会的效果怎么样,有没有客户。我认为作为展会本身来讲,现在目前的模式,市场形势来看,单纯从展会上面直接找成交的客户来说,这个效果已经大不如从前了,目前展会只是一种我们品牌的宣传,包括了解市场,了解客户需求。因为展会上面,一年下来十来个展会,但实际上展会上面成交的客户量很少,通过后续,我们把这个客户定位为我们潜在的客户群体,通过我们自己各方面的努力,作为我们潜在客户,直接飞到客户的工厂面对面的沟通,再通过后续客户服务的跟进。通过这样的一个地区有一两个客户,有客户帮我们带动这个市场去开发当地的市场,目前我们主要通过这个模式。最终我们想把这么一个市场、这么一个点,由这个点慢慢辐射整个市场。这是我们目前的营销手段。
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