网上真能找到买家(第1页)
公司现在是“夏普”、“卡西欧”、“三洋”、“西铁城”等世界名牌产品收录机系列产品的专业OEM生产厂家之一,并拥有自己的品牌——“雷登”牌系列产品。公司在电子商务应用方面率先尝试,不仅建立了自己的网站,而且加入环球资源,并成立了电子商务部。目前,该公司通过因特网已经达成了20多笔定单。
贵公司电子商务实施情况如何?
我们在半年前建立了自己的网站,并加入了环球资源的站点。紧接着我们成立了电子商务部,专门负责通过因特网来寻找买家,拓展出口。
组建电子商务部的费用如何?
花费并不太大。首先是花费几万元购买电脑设备,然后就是人员的费用,人员的培养是需要时间和金钱的。只要运用得当,投资回报率应该不错。最重要的是,领导要有这方面的意识,该投入就不能迟疑。
效果怎么样?
通过我们的努力,效果非常明显。迄今为止,我们通过因特网达成的大小业务有20多单,成交金额1,000多万美元,而且都是新客户。根据统计,在我们所有的新客户中,通过这种渠道认识的占了一半。
请举几个具体的实例?
去年下半年,美国的一家公司通过搜索引擎找到我们的网站并和我们联系。 之后,我们向对方发送E-mail,介绍自己公司和产品并报价。在经过一段时间的考察之后,该公司一次购买了6,000台CD机,价值140万美元,是我们网上迄今为止最大的一笔交易。
前不久,我们又通过公告板找到韩国的一家贸易公司,和对方取得联系,很快就做成了一笔8,000台随身听的业务。
如何才能在网上找到国外买家的信息呢?
这是一个积累的过程。方法大致有两种:一是通过搜索引擎或是门户站点寻找。用关键词搜索,或者按照类别层层深入,然后再慢慢查找、筛选。关键词可以按产品、地区、行业或性质来分。一些行业协会的网站里面也提供这些信息。
通过免费公告板也是寻找买家的重要途径。不少的公告板还和其它同类网站相互链接,这样可访问很多的类似站点。
电子商务部是如何操作的?
事实上我们也是边做边学。尽管因特网没有国界之分,但在地域上还是有侧重。比如有的站点在欧洲特别有名,但其它地区的商人就不一定了解它。因此,我们的员工一般是按照地区,分别负责欧美、日本、东南亚和南美等地,每人专门负责一个地区。
在搜寻买家信息时,首先得对该地区的商业环境进行了解,然后重点寻找进 口商、贸易公司、超市、批发零售商的联系方式,一般在网上出现的商家都有E-mail地址。之后我们就会通过E-mail向对方介绍自己公司和产品,并邀请对方到我们的网站访问。在联系时我们始终贯彻“专业”的方针。
“专业”如何理解?
专业首先体现在时间上。因为我们随时都在网上,加上我们事先就准备好了标准的介绍和报价单,因此对客户的查询几乎是实时反馈。
第二,我们在介绍时,向对方详细列出我们的产品规格和型号,并具体告知哪些方面可以由客户定制,哪些方面不行。交货期是多久,包装分几类,向对方表明我们是生产厂家,不是贸易商。因为买家都希望直接从厂家购买,减少中间环节和费用,在交货周期和售后服务上也有保障。
第三,专业还表现在报价上。我们的报价就是实价,浮动不超过5%,这样能够给人一种真诚的印象,寻价的客户也能迅速决定取舍。
现在的公告板实在是多,因此我们的取舍有一定难度。我们首先在每个公告板里面发送相同的产品信息,并登出公司网站的链接,或者在里面寻找有无买家求购自己产品的信息,然后将所有公告板收集整理备案。
之后就是评估,看看哪些公告板的反馈多。多的话我们会定期再上去发布信息或是寻找买家。如果在某个公告板发了几次信息都没有多少回音,就将其删除。
中小企业有什么必要建立自己的站点吗?
非常有必要。现在建立网站的费用已经很低,每年的直接花费不过几千元。有了网站必然有买家找上门,对业务是一个促进。同时,网站对企业形象的树立和拓展也很重要。一些发达国家的买家,对企业形象比较在乎。
网站如何推广?
网站的推广是中国出口企业较为薄弱的环节。建立一个网站并非难事,但如何让买家在浩瀚的因特网上,找到你的网站呢?
根据统计,买家查找产品,有60%以上是通过搜索引擎得到,其次是通过网站链接。将已经建立的网站加入搜索引擎是最重要、最基本的一步。这里面大有学问。
如何利用搜索引擎推广网站?
以目前最有名的搜索引擎Yahoo!为例。Yahoo!里面分14大类,要将自己的产品加进去,首先得选择类别,从大类到下面的小类。仔细研究分类,首先要力求准确,然后尽可能在更多的类别中加入自己的产品,这样被搜到的可能性更大。
搜索引擎有两大类。一种以Yahoo!为代表,只有你将产品加入正确的目录,经过Yahoo!工作人员的确认之后才能放入其数据库。另外一类主动搜寻的搜索引擎,日夜在浩瀚的因特网上遨游,搜索各类站点,按照其特点分类,并自动加入其数据库。
买家对通过因特网找到供应商的信任度如何?
这也分地区来看。欧美买家似乎更能接受,非洲和中东等地要差些。事实上,他们都非常谨慎。买家往往会首先通过电子邮件认真考察供应商,之后下一个小单(1,000-6,000件),然后再步步做大。有些买家在下大单之前,还要亲自来我厂考察。
让我们高兴的是,半年来,我们通过因特网认识的买家,有的成了老客户,比如中东的一家公司从最初的1,000件试单开始,迄今已经下了5单。同时,又有新的客户不断加入,客户群不断拓展,这样形成了良性循环。
中国不少企业抱怨因特网效果不佳,你认为原因何在?
坦率地讲,企业无论规模大小,无一例外都需要使用因特网。不能因为有人说东道西,就停滞不前。从单机上网,到组建企内网乃至企外网,根据自己实际情况,必须改变观念,马上行动。
因特网的关键是如何正确运用。我认为中国的大多数出口企业还处于启蒙阶段,在这方面还应多学习,我们也不例外。“早起的鸟吃到虫”,谁走在前面,谁就能抢占先机。
你们还参加国内外的展会吗?
当然参加。展会的效果也不错,费用是要贵些,但无论在开发新客户、拜访老客户方面,仍然有不可替代的作用。而且,在展会上还可以亲自考察国外同类产品的情况,紧跟行业发展的最新趋势。
受访人:陈新
电子商务部经理
深圳金佳电子实业有限公司
电子信箱: mktdev@ohayo-ace.com
网站://www.ohayo-ace.com
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