向海外寻找蓝海
国内手机市场已呈混战格局,但海外风景独好。专注于海外手机市场的深圳迪斯科科技有限公司今年销量增加了50%。这家公司首席产品官陈嘉庚表示:会继续发挥在供应链系统上的优势,以微创新错开同质化竞争,深耕海外市场,目前不会轻易进入国内市场。
建立稳定的供应链系统
华为、中兴一级供应商——深圳市福昌电子技术有限公司的倒闭,让大家关注到2015年手机供应链出现了倒闭潮。实际上,早在2013年,陈嘉庚对供应链的不稳定情况,已经有了察觉。迪斯科的订单一直很稳定,但从2013年开始,一些同时给国内手机品牌商或其它客户供货的部分供应商,出现了资金链恶化、发展不利的情况,也给迪斯科造成了影响。为解决供应链瓶颈,迪斯科加强了对供应商资格的审核和培养,并投资垂直整合产业链上的一些产业,以减少对供应商的依赖。
供应商出现各种各样的问题后,迪斯科非常谨慎。他们挑选供应商时,并不会找业界规模最大、知名度最高的,而是找那些规模适中、交货准时、能保证质量的企业,并且会评估他们的其他客户情况。在订单量充足的情况下,公司从2013年开始,陆续投资六千万,自己制造部分重要的手机零部件,如主板、模具、电池、配件等。
谈到福昌电子,陈嘉庚认为它的倒闭有两个原因:一是恶性竞争导致面临价格压力,二是可能资金没有调配好。虽然福昌电子给大公司供货,但有可能他们签的订单价格很低。“像有的大品牌推出的千元机,配置比较高,基本上硬件就没有钱赚,大部分是平本做。所以他们在硬件采购上,价格压得比较低,这就对供应商造成了价格压力”。
福昌电子的平台比较大,有几千个员工,外界的细微变动,都会成倍级放大。比如工资上调,虽然单个员工上调幅度不大,但总体来算,就是一个非常大的数字。原材料价格也不稳定,原材料的源头只有几家企业,高度垄断,供应商在没有竞争对手的情况下,可能随意调高价格。手机制造业已进入“血海”竞争,每个季度的价格都会往下调,但是成本却一直在增长,所以利润空间不断压缩,到收支不平衡的时候,就会造成倒闭的后果。
另外,如果公司老板在外面做了投资,资金没有调配好,投资收不回来,也会造成资金链断裂。
为建立良性的供应链系统,迪斯科培养了一批稳定的供应商。“只要供应商是可以培养的,我们不会嫌弃他现在是什么样子,处于哪个阶段,我们会帮助他们快速成长,跟上我们的发展。”陈嘉庚说:“供应商的工艺技术有问题,或是一时没有找到原材料,我们会利用自己的资源,给他们提供技术指导,或是推荐原材料商。”在做产品创新时,迪斯科会和供应商一起分享信息,帮助他们一起成长。
最近两年,手机零配件的价格有所降低,供应商也根据行业水平,给迪斯科让出利润。有了供应商的支持,迪斯科向客户提出要求,加大订单量,以保证供应商能够有利润空间,从而打造一个良性的生态系统。
做细分市场的微创新
手机现在是一个成熟市场,外观和功能都没有太多的差别,要错开同质化竞争,需要把客户研究透彻,发现客户的特殊需求,做一些微小的创新,突出自己独特的地方。
迪斯科的手机市场在海外,每个国家或地区就是一个个细分市场,语言、风俗、消费习惯不一样,开机习惯、画面、音乐、铃声、以及定制的软件也各不相同。每年,陈嘉庚都会去参加几次国内外的展会,和大量客户交谈,了解当地市场的需求。只要有时间,他还会去有中国办事处的客户那里,探讨市场的变化和趋势;或者去国外考察市场情况。
相比同类别公司,迪斯科在研发上的投入比较多,占到总投入的5%到10%。因为有自己的研发团队,公司就可以按客户的习惯、需求、特别定制要求来做。比如迪拜的穆斯林教徒每天都要做礼拜,迪斯科在一款销往迪拜的手机上,就加装了指示麦加城方向的软件和定时闹钟,提醒他们做朝拜。在俄罗斯,手机要能耐得住零下二十度的严寒,因此,所有的产品都要过低温测试。
迪斯科手机用的技术,都是开放平台上免费提供的开放技术。比如安卓系统,是直接免费授权给公司用的。一些出口到欧洲国家的产品,要求有明文授权,迪斯科都会按规定来,获得相关批文。有的手机搭载了安卓谷歌系统,他们就会把产品送到谷歌指定的地方,去做认证。“欧美国家的政府要求做的这些认证,也帮助我们不会侵犯国际上或者当地一些公司的专利权。虽然我们多花了一些费用和时间去做这个事情,但是也解决了后顾之忧。”陈嘉庚对欧美国家的强制认证并不反感,因为“保护迪斯科的产品不会受到苹果或者其他品牌的起诉”。
深圳市欧特达控股集团有限公司董事长兼CEO庄晓丰,对于手机行业要做微创新也颇为认同。他去年参加过华为和魅族的年会,发现这两家企业都在用微创新的思路做手机创新。华为在介绍mate7的时候说到:我们公司mate7非常成功,实现了国产手机第一企业形象LD体育登录 个排队,为什么呢?因为做了智能解锁的功能,苹果5就在用智能解锁。庄晓丰认为,华为其实想表达的是,“mate7在这方面超过了苹果,所以非常成功”。
在魅族mx4 pro发布会上,魅族总裁非常有信心地说:“这款产品会火,因为它前面非常像苹果6,华为mate是在后面。”由此,庄晓丰得出的结论是:“不是复制不好,而是要复制得有道理、有原则、有底线、有创新。”
引领用户进入互联网生活
2014年,迪斯科的销量比前年翻番,今年比去年多出50%。为什么今年没有翻番?因为迪斯科有意控制了手机出货量,有计划地引导用户的消费习惯。由于所在的大部分市场正处于从功能机换到智能机的时代,迪斯科提前布局,清仓2G功能机,转而提供智能机。考虑到这个市场的用户对价格敏感,他们只是稍微领先市场一步,推出了2G智能机,作为向3G智能机过渡的产品,逐步引导他们的消费习惯,引领他们进入互联网生活。
“2G智能机比2G功能机,售价只多出两、三美金,就能变成智能机,虽然网络速度慢一点,但是在功能上有质的提升,他们可以上Facebook,可以下|载Watchup等更多的应用。然而,从2G智能机跳到3G智能机,售价又要提高三美金。”陈嘉庚的规划是,“我们把步子先迈得小一点,等到用户的消费水平提高,3G智能手机的成本降下来后,再来推适合用户需求的3G手机。”
迪斯科也会围绕市场的趋势给客户——海外代|理商提供产品销售方案,告诉他们市场的趋势是什么,哪些产品未来会卖得不错。因为产品线丰富,他们可以提供相应的产品。海外代|理商和他们合作,可以节约很多时间和成本。
协同作战,开拓更大市场
从2008年至今,迪斯科在发展过程中遇到了一些困难,比如无序竞争、怎么清|理库存、劳动力资源不足、资金支持较少等。这也是整个手机行业,甚至是中国制造业都或多或少遇到过的问题。
迪斯科发现,只要找到一个好的市场,开发出适合那个市场喜欢的机型和产品时,就会出现无序竞争的情况。大家一窝蜂进入这个市场,抄袭产品和创意,打价格战争夺客户。为此,迪斯科加强了知识产权的保护,做了一系列认证,保护自己的资源。
清|理库存是另外一个难题。技术进步或产品升级会带来大量的淘汰产品,这是因为,一方面手机行业的发展比较快,从2G到3G到4G,从小屏到大屏;另一方面消费者的习惯改变很快,用惯大屏就用不回小屏。对手机供应商来说,一旦客户下的单没有提货,在仓库里囤着,这些货就卖不掉,变成亏损。尽管迪斯科进入了多个市场,可以相互调剂,清|理库存,但他们仍然认为库存风险很大。
手机装配形状各种各样,暂时还没有合适的机器人可以代替人工来做组装,实现不了自动化装配,组装主要还是靠人。中国合适的劳动力越来越少,新生代里的很多人不喜欢做制造,缺乏工匠精神。
企业产能增加到一定程度,市场开拓到一定程度,流动资金也会有压力。然而手机企业,甚至整个制造企业,在资金方面得不到太多的支持,企业的扩张也受到限制。
迪斯科暂时没有进入国内市场,除了资金压力、市场竞争异常激烈,还因为国内市场缺乏诚信的商业环境。国内大都使用3个月、6个月的结款方式,迪斯科的特别顾问崔兴杰认为,这种结款方式导致了各种各样的弊病,“有些客户后期以质量、服务等各种理由投诉,浪费大量时间和精力。我们和客户、供应商历来都是现金结款,只有非常少的三个月结款。海外买家在厂内先验货,我们提供备件或备机,解决客户对质量和售后的担忧。”
延迟付款变成行业通例后,手机供应商的资金压力很大,同时也留下了一个制度漏洞,给某些老板积累了跑路的资本。崔兴杰说:“有的老板拖欠供应商几个月的钱,然后卷款跑路,或者突然宣布倒闭。如果现金交易,就不会有这样的漏洞,老板不需要、也不能轻易跑路。”
经过多年发展,中国手机制造业已经有相当的积累,目前全球手机零配件大部分都在中国生产。崔兴杰建议借鉴犹太人做生意的思维:“大家你做你的特点,我做我的特点,互相迎合各自细分市场客户的需求。”手机制造企业,或者中国的制造企业,大家协同作战,就能在全球市场占领更大的份额,收获更多利润。
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