“种 子”如何变成“大树”
种 子用户,是最早使用产品、最认可产品、最希望别人也来使用这些产品的那一批用户。在此三“最”中,企业最关心的往往是最后一“最”——激发、吸引到未来的大量潜在用户,“播下几颗种 子,收获一片黄金”。
要使种 子用户真正起到作用,必须以终为始,了解种 子用户的传导机制,即种 子用户是如何影响到后来的大众用户的。只有了解种 子如何发芽、开花、结果,才能正确地撬动种 子用户,真正充分发挥种 子用户的威力。从种 子用户传导到大众用户,大致可以分为身份光环、行为示范、利益驱动,分别对应的传导机制是羊群效应、测试积累和交叉补贴。
身份光环:羊群效应
大众用户会由于种 子用户的身份特征形成消费跟随。种 子用户一般是名人(后面一大群粉丝,不管做什么,都会引起追捧),或者是某些专业领域的大咖(学术权威、互联网大牛,说话的专业性有公信力)。例如,新浪微博最开始用名人开博,使微博成为“名人的社交网络、不明真相群众的围观媒体”。又例如,知乎的种 子用户都是投资圈、媒体圈的关键节点,如李开复、洪波等。他们的回答兼具名人效应和专业权威性,对之后的大众用户影响颇深。这些种 子用户无疑奠定了知乎的未来大众用户基础和基本交流风格。
行为示范:测试积累
与羊群效应的名人不同,测试积累的种 子用户往往是平民大众,是草根用户(或出自草根的名人)。与第一种机制的身份光环不同,大众用户之所以会被种 子用户影响,更多是因为其专业性的推介,或者其早先的体验。例如,电影的试映,或者首映礼等,这些种 子用户会在微博上、豆瓣上把观影的感受传播出去,以形成后续大众用户的消费氛围。
测试积累的机制使得口碑好、坏都很容易传播,从一开始就会两极分化,因此一部影片在前面两周的表现基本就奠定了影片的票房基础,像《泰》这种不断推波助澜、大火两个月的测试积累绝对是奇葩。这种推波助澜式的测试积累我们称之为粉丝文化,大致逻辑为:种 子用户→大众用户→更多的种 子用户→更多的大众用户→更多、更多的种 子用户→更多、更多的大众用户……循环往复,以至于无穷。而这种测试积累的关键词是“积累”,不但是影响力的积累,还可以是消费行为的积累,消费数据的积累,这些都会反过来影响企业的产品研发、服务LD体育登录
,推动新一轮的“种 子用户→大众用户”循环。
利益驱动:交叉补贴
种 子用户与大众用户是相互吸引的关系,企业主要从大众用户或者大众用户与种 子用户之间的交易行为获利。换言之,种 子用户的存在意义是鱼饵,大众用户之所以被种 子用户吸引,不是因为后者的身份光环,也不是因为他们的行为示范有一定的说服力,而是种 子用户本身就是大众用户所需要的。这时候企业对种 子用户采取的定价机制一般是免费或者低价。有一句话叫做,“当你购买的产品是免费时,意味着你自己本身就是被销售的产品”,正道出了交叉补贴的真谛。
交叉补贴按照补贴的对象不同可以分为以下四类。
不同种类的用户之间 例如谷歌对搜索用户免费,对广告商收费,搜索用户是其种 子用户,积累到一定程度后才能吸引到广告商,对广告商收费,完成盈利循环。
不同性质的同类用户之间 例如《征途》游戏针对同类用户——玩家,根据其特征分成了两个群体:有钱没时间的,有时间没钱的。后者是种 子用户,采取免费的盈利模式,积累到一定程度了,把道具卖给前者,形成盈利闭环,《征途》则从他们之间的交易行为中收费。
新业务与旧业务 这体现在多元化企业当中,新的业务需要用户基础,反过来旧的业务已经有一定的用户基础。此时,旧业务可以把用户流量导给新业务,补贴新业务,旧业务的大众用户变成新业务的种 子用户。在Q Q、谷歌的业务增长历程中,不乏这样的例子。例如,谷歌有AdSense、Gmail、Android等多种业务,每一项新业务的开展,都从已有旧业务的大众用户中导一部分种 子用户过来,当新业务可以独立成长后,就和旧业务相互加强,整个企业进一步扩大了用户基础,这种用户基础显然吸引到了更多的广告商,对谷歌的商业模式进一步加强,形成螺旋式上升。事实上,在平台开放ld乐动体育官方网站
之后,这种方式就可以演化为旧平台与新平台之间的用户导流。
旧平台与新平台 以实体商城为例,以移动互联网的视角来看,这是一个新平台。当其与腾讯的微信平台对接,就形成了一个嫁接到旧平台之上的新平台,可以充分利用微信的大众用户成长。微信的一部分大众用户变成实体商城的种 子用户,实体商城是嫁接在微信“大平台”之上的“次平台”;但是,反过来,实体商城已经积累了大量的线下用户,其中一部分可以变成微信在该领域的种 子用户,微信则反过来成为实体商城“大平台”之上的“次平台”(实体商城可以同时嫁接多个线上平台,微信、微博、天猫等,微信只是其中一个)。它们之间“互为平台”,流量相互加强,流量的流通是双向的,这才是平台开放战略的意义所在——从一开始的单向补贴变成后来的双向加强,不断螺旋式上升。
※※※※※
一个好的商业布局,一方面要找好种 子用户,另一方面要LD体育登录
好种 子用户与大众用户的传导机制,而且后者更为重要,因为对第二个问题的回答将成为第一个问题的答案——你要找什么样的种 子用户。显然,以上三类不同的传导机制,需要寻找的种 子用户是不同的。羊群效应需要的是身份认同,要找相同特征的名人,打动大众用户的是盲目情感;测试积累需要的是体验行为示范,现身说法,要找的是有鉴识能力、有积极性的草根用户或草根名人,打动大众用户的是真实的认知体验;交叉补贴需要的是多类主体之间的勾兑、交易,要找的是容易拉动的、要诱之以利的群体,打动大众用户的是切身利益,等等。
当然,从竞争的角度,也可以击破对手的传导机制。例如奇虎360的扣扣保镖,切断了Q Q种 子用户与其各种增值服务大众用户的连接,让马化腾大为光火,做出了“艰难的决定”,虽然从法律的角度不好评判,但是从商业竞争的角度,攻敌之必救,却是一招妙棋。
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装LD体育登录
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案LD体育登录 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划LD体育登录
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象LD体育登录 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌LD体育登录 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌LD体育登录 -熊觅花样好食社区店
乐动最新版下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌LD体育登录 公司:中国顶尖的LD体育登录 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌LD体育登录 :你心目中的品牌主视觉KVLD体育登录 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设ld乐动体育官方网站 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设分哪几个阶段?做乐动最新版下载策划的公司...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02乐动最新版下载策划-乐动最新版下载背后的故事...
- 2020/10/02乐动最新版下载整合的原则-如何进行乐动最新版下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30乐动最新版下载策划原则-乐动最新版下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- viLD体育登录
- logoLD体育登录
- 海报LD体育登录
- 导视系统
- 包装LD体育登录
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站LD体育登录
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意LD体育登录
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- LD体育登录 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 深圳广告LD体育登录
- 芜湖包装LD体育登录
- 品牌案例
- 杭州品牌策划
- 贵阳包装LD体育登录
- 杭州画册LD体育登录
- 昆明VILD体育登录
- 乌鲁木齐展厅LD体育登录
- 深圳展厅LD体育登录
- 济南品牌策划
- 深圳viLD体育登录
- 丽江siLD体育登录
- 九江包装LD体育登录
- 青岛广告LD体育登录
- 西安包装LD体育登录
- 苏州品牌LD体育登录
- 江苏LD体育登录 案例
- 郑州包装LD体育登录
- 重庆广告LD体育登录
- 包装LD体育登录 案例
- 苏州siLD体育登录
- 西安品牌策划
- 北京品牌策划
- 无锡logoLD体育登录
- 银川包装LD体育登录
- 长沙品牌策划
- 丽江包装LD体育登录
- 青岛siLD体育登录
- 济南viLD体育登录
- 牡丹江VILD体育登录
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装LD体育登录 公司-上海包装LD体育登录 公司
- 2023/07/31工业风创意画册LD体育登录 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象LD体育登录 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何LD体育登录 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌LD体育登录 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装LD体育登录 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装LD体育登录 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VILD体育登录
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶viLD体育登录 手册全套-奶茶VILD体育登录 :奶茶品牌VILD体育登录 怎么做?...
- 2016/01/12导视LD体育登录 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装LD体育登录 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌LD体育登录 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询LD体育登录 公司--打造良好的品牌形象...
白酒包装LD体育登录 公司给白酒行业带来的好处
- 2015/11/12做一整套viLD体育登录 价格...
- 2018/11/20中延集团品牌VILD体育登录 /品牌形象LD体育登录 ...
- 2015/09/11创意广告海报成为商业吸金法宝...
- 2018/06/13品牌LD体育登录 中色彩起到的重要作用...
- 2018/09/29大米包装LD体育登录 谁做的比较好!大米包装LD体育登录 谁来做?...
- 2019/01/24led公司logoLD体育登录 理念是什么...
- 2019/07/04教育机构logo创意LD体育登录 有哪些原则...
- 2022/03/01上海创意产品包装LD体育登录 怎么找到靠谱的公司...
- 2017/03/21一只手变化出的广告 - |广告|创意|手|...