瑞安航空:不要只盯着机票
“我们欢迎经济衰退。”瑞安航空(Ryanair)一向我行我素的CEO迈克尔•奥莱利,一年前说过这样的风凉话。今年7月,瑞安宣布第二季度盈利1.23亿欧元,7月创下了新的单月运输量纪录670万人次,客座率保持在89%。这家欧洲最大的廉价航空以大量销售超低价甚至免费机票闻名,今年的平均单程票价仍然在持续下跌,已降至34欧元。
虽然跟竞争对手的价格相比,34欧元已经低得可怕,但奥莱利一点也不满足,他宣称到2010年,将有50%的机舱座位是免费送出的。瑞安航空率先将核心产品机票免费后,依靠附加价值的收费大致来源于三块:最低限度降低客户的服务需求,对额外要求的服务收费;差异化的客户补贴免费客户;来自“副业”的广告或补贴。
通常我们所说的免费机票指的是票面价格为零,但是绝大多数情况下还需要支付一笔机场税,有的公司还要加上燃油附加费。但是在瑞安,你可以买到真正免费的机票,No Taxes,No Fees,No Charges。
“免费”的诱惑如此强大,以至于压垮了需求曲线,这体现在机票上尤其明显。沃顿运营及信息管理教授卡提克•霍桑纳格(Kartik Hosanagar)说:“一种商品完全免费,一种不免费但定价很低,消费者对前者的需求比对后者要大得多。”冲着传说中的免费机票慕名而来的顾客,主要是工薪阶层、学生、个人旅游者,也许本来并没有坐飞机的打算,甚至根本没有出行计划,他们也可能会为了偶然得来的免费机票出趟远门。
降低客户的服务需求
自从15年前接手瑞安,奥莱利用美国西南航空的低成本模式改造公司,像偏执狂一样强硬地推行开源节流。他认为廉航只要保证了票价便宜、航班准时、行李不丢以及尽量不取消航班这四条基本要求,其他条件即使苛刻,顾客也可以接受。
瑞安只要有一丝机会,就会不遗余力地“压榨”客户。他们在停机坪上下客以免去登机口费用,与渴望增加流量的非热门机场协商争取更低的入场费,撤除办理登机手续的柜台,向肥胖乘客收取超重费,甚至还计划要卖站票以及收取飞机卫生间使用费。
这些影响它的上座率了吗?没有。事实上,经常对传统航空误机晚点零容忍的乘客,反而对瑞安表现出超乎寻常的大度。
北大纵横管理咨询集团合伙人何操,在对传统航空和廉价航空进行对比研究后认为,廉价航空对价格曲线进行了成功的再造:“传统航空业把坐飞机定位为一件很高档舒适的事情,如果深入分析的话,乘客对于航空服务真正需要的是什么?是安全、快速地从某一个地方到另外一个地方,仅此而已。其他诸如奢华的感觉或者附加服务,都属于价值层面可剥离的东西。”
差异化客户补贴免费客户
瑞安其实是靠低价吸引消费者关注,打开市场;而成本上则是由一部分乘客补贴另一部分乘客。免费机票其实是对市场、对顾客的一种细分,或者说是差异化的销售。追求方便快捷准时的商务旅行,注重的是乘坐的舒适体验;而个人旅行对价格敏感度很高,两类人群的消费期待是不一样的。将少量空余座位降价甚至免费出售,带来的边际成本可以很小。差异化销售还体现在,就同一个航班来说,也许去程免费,回程是原价甚至还很贵,或者在一些热门航线上永远不推出免费机票。过去十年里,瑞安的收益率超过了500%,远远高出市场平均水平。他们正打算在今年年底增加跨越大西洋的英美航线,奥莱利说,“每张机票会在10欧元左右,但是我们的商务舱很贵,总有人愿意为了宽大的空间付出代价。”
“副业”的油水
当竞争对手都只是把自己视为靠出售机票过活的航空服务商,瑞安却把自己定位为提供全方位服务的旅行社,与租车、租房公司实行延伸合作,从而实现围绕这些廉价或者免费机票赚更多的钱。
作为精明的旅行经济学倡导者,朱兆瑞曾经在瑞安的网站上发现了连带的租车和租房服务。他都尝试了一下,对这种一条龙式的旅行拓展业务很满意。在瑞安租车很方便,一下飞机在机场就可以取钥匙,没有任何强迫的附带条件,一切“up to you”。
“副业”带来的赚钱模式不可小视,虽然今年瑞安出现首次年度亏损,但与此同时,其辅助收益却增长了23%,达到5.98亿欧元。你不需要拥有某项资产,就能靠这项资产赚钱。瑞安公司按照客户所重视的方式重新定义了供应链。何操认为,除了资源互补,这种综合性的服务理念还可以对品牌做提升。比如迪斯尼,其实就是个游乐场,但被经营成一个跟童话和梦想有关的场所,把范畴也扩大到娱乐业。瑞安把自己的庞大客流量与闲置的品牌资源相整合,使整个产业链都焕发了生命力。
关于奥莱利的那个“免费”猜想,也许将来真的可以看到这样的图景:乘客以预存资金到期返还的形式,给航空公司以现金使用权,进而得到免费机票。航空服务本身是免费的,飞行过程中会有一些增值消费。或者让乘客成为航空公司的协议会员,以不令人反感的消费提升模式来换取免费机票。
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装LD体育登录
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案LD体育登录 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划LD体育登录
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象LD体育登录 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌LD体育登录 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌LD体育登录 -熊觅花样好食社区店
乐动最新版下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌LD体育登录 公司:中国顶尖的LD体育登录 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌LD体育登录 :你心目中的品牌主视觉KVLD体育登录 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设ld乐动体育官方网站 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设分哪几个阶段?做乐动最新版下载策划的公司...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02乐动最新版下载策划-乐动最新版下载背后的故事...
- 2020/10/02乐动最新版下载整合的原则-如何进行乐动最新版下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30乐动最新版下载策划原则-乐动最新版下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- viLD体育登录
- logoLD体育登录
- 海报LD体育登录
- 导视系统
- 包装LD体育登录
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站LD体育登录
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意LD体育登录
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- LD体育登录 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 长沙siLD体育登录
- 南通viLD体育登录
- 济南品牌营销
- 温州VILD体育登录
- 芜湖siLD体育登录
- 品牌命名资讯
- 郑州包装LD体育登录
- 口罩包装LD体育登录
- 兰州品牌营销
- 泉州包装LD体育登录
- 青岛logoLD体育登录
- VILD体育登录 费用
- 天津siLD体育登录
- 南昌包装LD体育登录
- 天津viLD体育登录
- 三亚viLD体育登录
- 苏州品牌LD体育登录
- 合肥包装LD体育登录
- 大同VILD体育登录
- 南宁siLD体育登录
- 哈尔滨展厅LD体育登录
- 桂林包装LD体育登录
- 杭州品牌策划
- 南京siLD体育登录
- 洛阳品牌LD体育登录
- 深圳展厅LD体育登录
- 广州品牌策划
- 南宁品牌策划
- 呼和浩特广告LD体育登录
- 宝鸡包装LD体育登录
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装LD体育登录 公司-上海包装LD体育登录 公司
- 2023/07/31工业风创意画册LD体育登录 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象LD体育登录 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何LD体育登录 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌LD体育登录 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装LD体育登录 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装LD体育登录 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VILD体育登录
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶viLD体育登录 手册全套-奶茶VILD体育登录 :奶茶品牌VILD体育登录 怎么做?...
- 2016/01/12导视LD体育登录 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装LD体育登录 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌LD体育登录 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询LD体育登录 公司--打造良好的品牌形象...
杭州建筑logoLD体育登录 公司对于LD体育登录 思想而言
- 2017/04/02金猴皮鞋的广告创意失误 - |金猴皮鞋|金猴|创意|品牌|创意营销|广告|皮鞋|...
- 2016/10/24很想知道上海品牌LD体育登录 是不是可以帮助公司赚取更加多的关注度?...
- 2020/03/30杭州品牌策划公司“专业策划,推动品牌发展”...
- 2016/05/20上海包装LD体育登录 公司需要对产品进行LD体育登录 定位...
- 2019/05/07健康食品logoLD体育登录 的LD体育登录 方法有哪些...
- 2020/11/06拉萨展厅LD体育登录 公司-展厅LD体育登录 公司怎么选择呢...
- 2019/09/30画册LD体育登录 公司...
- 2021/09/08连锁生鲜超市品牌LD体育登录 的重要意义...
- 2018/11/23整套viLD体育登录 手册LD体育登录 力求简化和统一...