抢占农村市场
农村已经成为企业赢取中国消费者青睐的新焦点战场。中国农村承载着全国一半以上人口,在2011年占据中国消费市场43%的份额。而就增长率来看,农村已经高于城市,前者有望在近5年内保持14%的年增长率,预计2015年农村地区的零售市场销售总额将超过城市。
值得注意的是,中国的“城镇化”进程使得把人口严格划分为“城市”或者“农村”变得困难。因此也可以把我们所描述的对象,从“农村”转化为更明确的中国三、四、五线市场。三线指地级市,四线是县级,五线则为乡镇。那么,企业是否要进入三、四、五线市场?我们认为必须要,并且早进入比晚进入好。
在如何和传统贸易渠道打交道、如何赢得难以触及的农村消费者上,中国本土企业似乎有了一个良好的开端。纳爱斯、立白等企业的成功都是从三、四级市场开始。娃哈哈的矿泉水在大城市的超市或许不多,但如果去边疆藏旅游,就能发现那里的小店里多半都有娃哈哈的水,这就是娃哈哈的成功之道。而长于品牌营销的跨国零售商们在分布广泛、高度细分的农村显得举步维艰。埃森哲近期调查显示,82%的中国企业在农村市场已有一定影响力,并计划大举扩张,目标在未来2年取得零售优势。而对跨国企业来说,这个数字仅为38%。30%的跨国企业没有扩大农村市场规模的计划,中国企业为7%。跨国企业下沉难,和中国企业向上走难的问题类似。
三、四、五线城市的竞争很容易陷入价格战。因为对于年人均收入仅六千多元的农村消费者来说,省一角钱、一块钱都是重要的。因而,要避免简单粗暴地打价格战,埃森哲结合多年经验做了很多研究,认为以下六项能力是形成核心竞争力差异化的关键:
与当地政府、社区成为合作伙伴
这会让你更快地了解当地的独特需求。
将创新引入第4个“P”(产品)
考虑到中国市场不同的文化、习惯和购买行为,公司应以适当的价格提供产品,满足独特的三、四、五线市场需求。例如,可以从一开始就提供价格低廉的产品或较便宜的产品系列。或者,选择单独出售产品,而不是多个产品组合出售。比如,宝洁把一款飘柔洗发水的包装缩小,让价格降到了不到十块钱,消费者就能负担得起了。
占领新市场的销售技巧
占领新市场需要有的员工必须愿意生活在所服务的地区,能够理解当地消费者的心思,了解他们的需求。他们也需要掌握当地的语言知识,有能力管理多个产品线的销售,具有经常在不利的情况下履行职责的创造性和积极性。
寻找接触消费者的新途径
那些针对城市客户的接触ld乐动体育官方网站 例如举行产品推介会、或者指派营销人员登门或电话拜访消费者,在广阔而零散分布的农村地区并不适用。本地企业有一些抓住终端的方法,比如在做化妆品销售时在终端小店里安排许多促销小姐,跨国企业也需要借鉴这样的做法。另外,可以像海尔的6000家日日顺品牌专卖店一样,利用本地店主构建起本地化线下互动网络,充分考虑农村消费者更易受亲朋好友影响这一因素。
投资供应链和分销基础设施
分销中心是跨国企业的基本做法,而中国企业则采取在各地开厂的方式,特别是在三、四、五级市场,以这种独特方法来做分销,可以降低物流成本,提高供货效率,做到区域精耕。
以优质及时的数据助力增长
这包括如何收集和获取数据以及如何分析数据两重挑战。通过商业情报信息和客户分析工具,对客户细分价值进行详细考察,可以深入乐动体育平台app下载 当地市场,进而让企业能够针对其选定的细分市场采取定制化的创新方法。
本文由本刊记者陈敏采访整理
本文经《环球企业家》许可转载。
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装LD体育登录
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案LD体育登录 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划LD体育登录
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象LD体育登录 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌LD体育登录 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌LD体育登录 -熊觅花样好食社区店
乐动最新版下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌LD体育登录 公司:中国顶尖的LD体育登录 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌LD体育登录 :你心目中的品牌主视觉KVLD体育登录 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设ld乐动体育官方网站 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设分哪几个阶段?做乐动最新版下载策划的公司...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02乐动最新版下载策划-乐动最新版下载背后的故事...
- 2020/10/02乐动最新版下载整合的原则-如何进行乐动最新版下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30乐动最新版下载策划原则-乐动最新版下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- viLD体育登录
- logoLD体育登录
- 海报LD体育登录
- 导视系统
- 包装LD体育登录
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站LD体育登录
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意LD体育登录
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- LD体育登录 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 厦门viLD体育登录
- 南宁品牌营销
- 南宁品牌策划
- 西宁展厅LD体育登录
- 拉萨广告LD体育登录
- 上海品牌策划
- 济宁viLD体育登录
- 成都广告LD体育登录
- 青岛品牌LD体育登录
- 样本LD体育登录 资讯
- 北京包装LD体育登录
- 海口包装LD体育登录
- 保健品营销
- 南通viLD体育登录
- 兰州广告LD体育登录
- 杭州展厅LD体育登录
- 广州siLD体育登录
- 呼和浩特展厅LD体育登录
- 洛阳siLD体育登录
- 宁波包装LD体育登录
- 东莞品牌LD体育登录
- 广州viLD体育登录
- 成都viLD体育登录
- 武汉包装LD体育登录
- 长沙品牌策划
- 吉林包装LD体育登录
- 西宁logoLD体育登录
- 吉林logoLD体育登录
- 呼和浩特广告LD体育登录
- 潍坊品牌LD体育登录
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装LD体育登录 公司-上海包装LD体育登录 公司
- 2023/07/31工业风创意画册LD体育登录 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象LD体育登录 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何LD体育登录 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌LD体育登录 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装LD体育登录 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装LD体育登录 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VILD体育登录
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶viLD体育登录 手册全套-奶茶VILD体育登录 :奶茶品牌VILD体育登录 怎么做?...
- 2016/01/12导视LD体育登录 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装LD体育登录 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌LD体育登录 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询LD体育登录 公司--打造良好的品牌形象...
杭州vi品牌LD体育登录 公司--VILD体育登录 突出品牌形象
- 2015/06/29月饼包装LD体育登录 价格怎么算...
- 2020/11/24天津展厅LD体育登录 公司LD体育登录 展厅的流程有哪些 如何打造独特展厅...
- 2019/03/18广告公司LD体育登录 可以帮助每一个客户带来更好的业务...
- 2016/11/14FX品牌LD体育登录 ...
- 2020/11/16外国博物馆展厅LD体育登录 的知识点,以及如何打造“最后一个展厅”...
- 2015/12/17企业logoLD体育登录 的基本规范有哪些...
- 2016/01/07茶叶创意包装LD体育登录 风格应如何体现...
- 2020/11/06博物馆展厅外LD体育登录 需要遵循哪些原则,好的外LD体育登录 是什么样...
- 2017/11/29siLD体育登录 费用哪家性价比高...