不管你有没有意识到，市场销售模式一直存在着变化，并且对公司的发展产生着影响。要驾驭这些变化，企业在处理销售管理问题时要分清轻重缓急、做决定时要果断，或对公司的销售管理ld乐动体育官方网站 进行调整，以挖掘出新的销售潜力。

本文中的三个案例详细地介绍了三家企业是如何进行销售ld乐动体育官方网站 的调整，发挥出公司潜在的销售能力的，值得我们参考和借鉴。

如果要你指出公司的销售工作是否已在技术、新的营销方法、外部采购、与销售人员建立新关系等方面发生了变化，你会如何做答？如果你的答案是肯定的，那就该祝贺你了！说明你已经把握了销售队伍管理工作的最新发展趋势，销售队伍的潜力得到了发挥。如果你对这些方面的变化不是那样有把握，就请仔细阅读下面几个重新挖掘销售潜力的成功案例。

专注于解决方案

在最近的《财富》杂志排名中，SAS Institute（下称SAS）这个只有25年历史的年轻公司位列全美第二。SAS公司的35,000个客户分布在商业、政府和大学等部门，其中财富500强企业中的90%是他们的客户。该公司是美国最大的软件私人企业，生产决策辅助软件。

但就市场表现而言，情况并非一帆风顺。负责俄亥俄州克利夫兰-匹兹堡地区销售的Brad Lawson回忆道，"公司的乐动最新版下载令人称道，但销售力量却并不是很强。"

值得庆幸的是，乐动最新版下载对销售业绩的反弹提供了坚实的基础。公司一直在寻求销售高科技产品的最佳方案，这需要对客户进行分析，了解其业务的方方面面。对不同的客户采取何种ld乐动体育官方网站 ？为什么要采取这种ld乐动体育官方网站 ？客户现在的业务水平和掌握的电脑技巧究竟如何？这些问题在制定销售方案时都要考虑。

想解答这些问题，首先要对公司进行改革。Lawson初到SAS时，发现销售人员常常是在"追求交易量"，而忽视流程和手段。凭借以往销售高科技产品的经验，Lawson制定了一套可以评估和跟踪交易过程的销售方案。

"首先要明白客户为什么购买。"Lawson总结说，"在这里销售人员需要了解客户的业务情况。客户会遇到难题，进而造成业务损失。此时销售人员应该明白我们的产品能够帮助他们解决什么问题。"

下一步是要找出目标客户中的关键人物。"谁是决策人？"Lawson进一步要求，"如果可能的话，销售人员还应了解谁有望成为未来的领导。"

制定步骤的目的在于研究和把握客户如何运作和决策。销售人员应该让客户认识到，"我是以客户的目标为基础LD体育登录 解决方案，这样他们就会选择我们的产品。"Lawson强调。

为推动整个销售进程，Lawson要求销售人员自行制订销售时间表。"我要想向客户讲明，在某个时候我们会做某些事情，比如按计划与客户见面。"Lawson解释说，"这等于是赋予了客户一定的权利，可以检查我们销售计划的执行情况。"

SAS的销售秘诀就是销售跟踪及前景预测。销售周期一般是六个月。个人的销售业绩可以做到每单50万美元，年销售额130万美元。因此，只要认真做好几个项目就可以获得成功，而不是发疯似地去追求"交易量"。

经验造就信念

建立更有效的销售文化，对于很多资深销售经理来说有点不着边际，但对于制造心脏护理器械的Guidant Corporation总裁Jay Graf来说，意义就十分重大。Graf从经验角度理解乐动最新版下载问题："经验创造信念，并生成乐动最新版下载。"会议和报告不能生成信念，但是实际工作经验却可以。

什么样的工作经验才能创造信念呢？"炒销售人员的鱿鱼是一种经验。"Graf说，"奖励也是一种经验。我们制定了一个以业绩增长为标准的奖励计划，这就产生了一种信念--我们希望业绩增长。"

培训对于销售人员，尤其是新手来说，是其经验的组成部分。Graf强调："最初的培训对于新加入公司的销售人员来说，能够成为其工作经验中最重要的组成部分。"

Graf通过自己的不断努力升迁至现在的领导位置。虽然Guidant公司只有6年历史，却是一家年收入达28亿美元，拥有9,000员工的大公司了。"我们的客户是最挑剔的心血管专家。"他说，"他们工作关系到人的生死。"

Guidant公司要求销售人员熟悉自己的产品，并了解心血管治疗对相关产品的要求。Graf说，"销售人员经常深入实验室和手术室，征求医疗专家对产品的意见和建议。"销售人员准备工作做得充分，而客户也给予充分的信任，这就保证了企业的销售业绩。

在Guidant公司，经验的形成各具特色。最优秀的销售人员，能在工作18个月后，使年销售额达到1,200万美元。Graf说，"这个成绩远远超过了行业平均水平。"

Guidant公司改变了原有的奖励办法以提高员工的期望值。"我们以前按照货物销售量来定奖金，"Graf说，"现在我们以销售收入作为标准。如果销售人员每季度都能完成指标，就会得到高额奖励。开始时奖励标准不高，但是随着销售额的增加奖励力度也在加大。这样做有助于形成员工对公司未来的一个信念："我们要发展"。

其他改进包括沟通与交流。Graf说："在以前，如果销售人员有什么不满，就会直接找到销售副总裁那里。结果是副总裁的桌子上堆满了抱怨材料。"这种做法不但没有效果，反而会滋长互相推诿的风气。

Guidant公司为此重新设立了部门经理这一职位。"高层的决定，需要经由地区销售经理转给具体的销售人员。"Graf说，"我们希望这些经理成为信息的源泉，交流、沟通的发动机。公司总部也欢迎越级汇报，但销售人员首先要向地区和部门经理汇报。"

将销售人员培养成合伙人

扩张中的公司一直在找寻重塑销售队伍的新模式。办公用品分销商Indoff采取合伙模式，销售额从1991年的500万美元增长到2000年的1.55亿万美元。

Indoff总部有80名员工，却聘用了375位资深销售人员。这些销售人员都有意自创公司，Indoff给予他们充分的自由。并称为"销售合伙人"。

为什么这种新模式会成功？高额奖励是一个原因。"尽管这种模式是建立在老套的佣金制基础上，但我们出的佣金是行业中最高的。"Indoff主管销售和市场副总裁Gary Johnson这样解释。

奖励机制很简单。Indoff计算每笔销售的利润，然后和销售人员5/5平分。处理人际关系就更简单了。公司总裁John Ross说："这些人不愿呆在办公室，我们也不会这样要求他们。"

合伙人的含义超出了一般拿高佣的销售人员。Johnson说："我们仍向他们提供全额福利和养老金。"销售合伙人都在虚拟办公室环境下工作，Indoff负责支付这些费用。

最重要的是，合伙人可以自己开公司。新聘的合伙人会在Indoff总部进行简单的培训，内容包括：Indoff公司情况、订单系统及信用规则。公司希望合伙人能够了解市场的情况，并掌握销售方法。如果某个合伙人开发了一位新客户，那么这个客户就归他管。自己开发的新客户和原有的客户加起来，合伙人就有了自己的客户资源。"他们会不停地发展新客户。"Ross说，"我们只要给更高的佣金就行。"

原文经许可摘自Henry Canaday发表于Selling Power2001年7-8月号的A New Vision of Change一文，作者2001年注册版权。郭延航译。