出口企业如何成为明天的赢家?(第1页)
今天我可以先报道一个喜讯:经过整个一年的寒冬,就是金融危机,我们又有机会看到夏天的曙光,春天的到来。问题是每一年都会有这样的循环。去年我印象很深刻,是中国很多出口企业第一次碰上了下调,就是中国整体的出口额下降了。作为拥有40年行业经验的环球资源,其实见过很多次这样的情况。可是问题是,每一个循环就会带来一些新的挑战跟新的机会。机会在哪里呢,就是看哪一些企业能够适应新的环境。
今天这个论坛,我们就有机会探讨一下在今年的环境里竞争优势到底应该是什么样的?什么样的条件会使我们的出口企业成为明天的赢家?
如果我们看宏观经济方面,我们都能够看到一些好的增长,一些好的数据。像国际金融货币基金的一些预估,和今年年初的达渥斯的经济高峰论坛,他们都判断世界经济有所增长,但是经过整个“飓风”的打击之下,世界经济局部地区也有一些问题所在,比如欧洲的一些角落。根据IMF统计今年全球GDP平均有3%的增长,部分国家低于这个平均,一些国家高于这个平均,全球市场有不同程度的机会跟挑战。
中国的确是一个亮点,从第一季度来说中国的出口增长是正面的。4月份中国外贸出口总值高达30%,像2月份有非常巨大的增长,证明了中国作为世界工厂的地位。从中国经济学院杂志的消息,可以看到2009年全球出口总额中国排行第一,创造了首次记录,这带来一个新的机遇,也可以说是一个转折点。
作为媒体我们有机会听到一些更细的声音,这次来自《世界经理人》的群体企业家反映——这是1、2月份进行的调研,我们发现72%的供应商表示公司出口业务已经复苏,83%对2010年的复苏非常有信心。这样可以说机会存在,中国扮演的角色越来越明显。又回到IMF组织的预测,2014年中国出口占全球贸易的12%,中国确实是世界的工厂。
买家的变化
经过金融危机我们发现很多变化,尤其是买家的变化。环球资源春季系列展览会已经结束了,我们在香港很明显地看到来自全球的买家很积极的参与。他们不像金融危机时只是走一走、看一看,他们现在还在采购、在寻找新的产品和机会。
我刚才指的新习惯是什么呢?这要看不同地区的买家。传统市场的买家可能因为消费者习惯的变化,他们的行为也在逐渐变化。消费者方面的变化是指什么呢?我觉得是生活方式的改变、是文化的改变。比如美国和欧洲的老百姓,以前他们买东西毫无疑问去买最昂贵的,就是买那种有豪华感的产品。但是今天不一样,今天他们还是会买一些贵重物品,但可能因为有更负责任的生活态度,他们还考虑到环保、耐用、性价比,这是一种生活方式的改变。而且他们在家里的时间比以前更多。
因此,消费者的这些改变会影响到零售商。零售商采购时,对质量方面的要求会提高,同时会加上社会责任和环保方面的要求。而且零售商还要求更灵活的付款条件。原来可能会下大量的订单,但现在宁愿把这个订单分批,这样会给他带来更有弹性的能够控制库存的方式,这是传统买家的变化。
同时,我们还要提到新兴市场买家,新兴市场买家越来越多,但他们的角度和传统市场买家不一样。也许我们会以为第三世界国家的消费要求可能以低档为主,但是你可以发现因为经济发展快、人口庞大,新兴市场也有不少消费者会有高档产品的需求。新兴市场买家想更直接地参于国际贸易,想直接进口中国的产品。但是中国供应商可能对新兴市场买家不像对欧美传统买家的认知那么足够,也许跟他们洽谈业务会带来一些新的挑战。
供应商的经验教训
经过金融危机,我觉得肯定会留下很多教训。譬如说供应商现在也认识到市场多元化的重要性。我印象很深刻,去年是几十年来首次看到中国出口负增长,那时候很多供应商非常吃惊,也不知道怎么做,因为原来很稳定的买家等于关闭了或破产了、或者是不来下订单。经过很长时间的思考,我们发现一个很好的经验——如果我们能够更主动地挑选买家、挑选市场份额、挑选客户数量,这可能会避免未来的一些风险。换句话说,我认为国内企业缺乏主动营销的理念,宁可等待。
中国入世那一年真的是分水岭,以前很多买家比较担忧的是政策会不会朝令夕改,所以不敢把所有订单放到中国。但中国一入世,全球买家纷纷跑到中国来。那个时候对供应商来说也是黄金时代,可以在办公室等买家上门。但现在不一样,现在所有的买家都认识中国,而且中国的供应商越来越多,可供买家选择的就越来越丰富。
面对这样的事实,供应商应该怎么做?首先要考虑理想市场分布是什么?怎么样把市场多元化到最理想的程度。第二、要考虑理想的买家类型,目标买家应该是谁?经过一年的教训,现在是一个非常好的机会让大家找到自己新的方案。
新兴市场的机遇
刚才谈了新兴市场,我们可以从IMF看到一些数据。全球经济体2010年产出增长接近4%,其中传统欧美市场的增长只有2%多一点,中国是最受关注的,是10%,新兴市场加起来是6%,这带来快速增长的机会。同时我们也要面临新兴市场带来的挑战。
再跟大家分享一下环球资源调研的结果。我们问新兴市场买家,选择中国供应商最看重哪些因素?排名第一的是价格。也许大家觉得买家老是谈价格,但我们等一下会看到传统市场的买家不一定把价格放在首位,但新兴市场的买家一定把价格放在首位。排在第二位的质量几乎跟价格一样重要,新兴市场买家也非常关注质量。排名第三和第四的是买家担心供应商的沟通能力、供货周期方面的问题。以巴西为例,运输到巴西更复杂,从中国乘飞机到巴西至少转机一两次,要30个小时,所以供货周期也是他们要考虑的。此外,还有创意LD体育登录 、信用状况,当一个新兴市场买家跟你洽谈的时候你要把这一系列因素列出来谈。
新兴市场的买家确实有吸引力,但我们不要忘记了他们所占的份额。目前中国的出口总额85%还是出口到传统欧美、日本等传统发达国家,只有15%是出口到新兴市场。我们强调的是这个15%份额很快会变大,但不等于我们要放弃传统的市场,我们要找到一个平衡点。另外也要考虑买家类型。
环球资源还做了另外一个调查,我们采访了中国的供应商,问他们传统市场买家和新兴市场买家的需求有什么区别?明显可以看到,传统市场买家最看重的是质量,新兴市场买家最看重的是价格,这是一个比较突出的区别。
供应商如何找买家
什么样的买家是供应商的理想对象呢?我想介绍的是一个规律。以美国为例,前三千家美国进口商,所进口的产品占美国进口总额的2/3左右。前三千家就这么有影响力!再扩大到比如说前六万家的美国进口商,他们所占的份额由2/3扩大到75%,这就是“80、20”定律。对供应商来,也就意味着如果找对买家就可以获得很大的市场份额,找错的话就失去一个机会。所以什么样的买家才是你真正的对象,这是要思考的一个问题。
当然,市场多元化也很重要,买家作为你的客户可以分为不同的层次,不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里,你要找对的也许是一批好的大型买家,但是也要保留一些比较灵活的可能小一些的客户。我不敢说每个企业的答案都一样,因为产品不一样、企业发展也不一样。但是我想请大家留意的是什么呢?你不要被动地等买家来选择你,而是你去主动地选择你的买家。
通过跟供应商交流,我有几点建议:
第一、平衡传统市场跟新兴市场。
第二、主动宣传你的行销ld乐动体育官方网站 ,比如你的主要买家是谁、主要的市场地理分布应该是什么样的。
第三、接触买家以后要多思考自己的推销ld乐动体育官方网站 。我们不能总以“中国产品是世界最便宜的”为卖点,我们应花时间去想价格以外的因素。
再谈一下推广,推广影响买家。当买家有需求的时候,我们要向他发出适当的信息。买家的采购行为主要是几个简单步骤:
第一个步骤,寻找一个供应商名单,符合它基本要求的名单。
第二个步骤,弄清楚这些名单里谁的确符合要求,出来一个更狭窄的名单。
第三个步骤,开始洽谈。洽谈好后,接下来检验,弄清楚供应商有这个能力,然后下订单。不同的步骤买家的思想也不一样,当他在初步搜索供应商的时候,基本信息就够了,但他审核你的时候就可能要强调你的整体企业形象。我们想让你留意的是不同阶段、不同信息需求、不同载体和媒体会发挥不同的作用。
环球资源40年来纯粹服务于国际买家,帮助亚洲一些出口企业推广产品给国际买家。而且我们所面向的买家就是属于“80、20”规律的中大型买家,包括世界最顶尖的零售商。他们很重要,他们所做的采购行为会影响到很多其他的买家或进口商。我们把重点主要放在中大型买家。而且我们所经营的推广渠道正好配合买家需求,因此我们提供的是网上杂志、展览会和一对一的洽谈平台。意思是说,根据买家从大范围的名单到越来越细、越来越狭窄,我们都可以提供信息。作为供应商可以利用不同渠道加深印象,让这个买家产生一种偏好度。
最后谈谈网上推广。现在很多人在谈电子商务,是一个很流行的说法。但我很担心这个词,我觉得这个词很含糊。它到底是什么意思?是不是消费者通过上网去购买一个产品然后刷信用卡,这是电子商务吗?或者是经营网上商铺的主人通过上网可以搜索购买小批量的商品,这是电子商务吗?或者是指沃尔玛这样的买家通过互联网搜索供应商和产品信息,然后通过网上付钱购买几百万美金的集装箱订单,这是电子商务吗?以我24年的经验,我认为这种大型买家不会通过互联网做这样的事情,但是他会利用互联网收集信息然后筛选。因此真正能够掌握买家重点的互联网服务有独特之处。互联网是方便买家比较,比较价格、规格,是同一格式的数据比较。B2B网站要有一个很广泛的搜索,第一是按行业去分,越广越好。搜索的结果里面要分档次,因为从宽的范围变得越来越细,所以我们推出的服务里有新级别,能够让供应商提供规模不同的档次,方便买家把这个筛选的更准确一点。最后要有第三方认证,譬如说信用方面的或整体生产能力方面的认证。买家通过互联网寻找供应商,表面上看信息很多、速度很快,但接下来的问题是如果这些信息不准确还是等于零。所以,只有第三方的认证或者比较可靠的信息才会让买家更放心。
从买家的角度去看,有的网站根本不能符合这个要求,而有的则非常符合。如果用能够符合买家要求的网站,它的作用与前者完全两样。
我还是用环球资源作为一个例子强调新兴市场。通过环球资源秋季展,可以看到来自新兴市场买家的增长——墨西哥到香港参加环球资源的展览会是135%的增长,俄罗斯84%的增长,巴西71%的增长,很明显看到新兴市场买家扮演的角色越来越重要。与此同时,我们也发现很多供应商也想寻找这些新兴市场,所以我们就推出不同地区的展览会,像迪拜、南非、新加坡等等一系列的展览会。
我想做一个总结。通过举办展会,我们深有体会买家明显来了,已经在活动,已经在寻找新的商机。但是买家的习惯也明显地在发生变化,产品需求方面或者是地理分布方面。而另一方面,中国的定位也在发生变化,现在中国的企业需要寻找一个新的ld乐动体育官方网站 ,新的定位;找好这个定位之后,也应该寻找一些新的买家。谢谢!
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装LD体育登录
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案LD体育登录 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划LD体育登录
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象LD体育登录 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌LD体育登录 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌LD体育登录 -熊觅花样好食社区店
乐动最新版下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌LD体育登录 公司:中国顶尖的LD体育登录 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌LD体育登录 :你心目中的品牌主视觉KVLD体育登录 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设ld乐动体育官方网站 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设分哪几个阶段?做乐动最新版下载策划的公司...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02乐动最新版下载策划-乐动最新版下载背后的故事...
- 2020/10/02乐动最新版下载整合的原则-如何进行乐动最新版下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30乐动最新版下载策划原则-乐动最新版下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- viLD体育登录
- logoLD体育登录
- 海报LD体育登录
- 导视系统
- 包装LD体育登录
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站LD体育登录
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意LD体育登录
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- LD体育登录 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 合肥viLD体育登录
- 芜湖品牌策划
- 杭州案例
- 重庆广告LD体育登录
- 大同包装LD体育登录
- 沈阳包装LD体育登录
- 海口品牌策划
- 天津包装LD体育登录
- 牡丹江logoLD体育登录
- 牡丹江包装LD体育登录
- 三亚广告LD体育登录
- VILD体育登录 案例
- 齐齐哈尔logoLD体育登录
- 吉祥物LD体育登录 案例
- 昆明VILD体育登录
- 济南包装LD体育登录
- 宝鸡siLD体育登录
- 长春siLD体育登录
- 无锡品牌LD体育登录
- 品牌命名案例
- 连云港viLD体育登录
- 太原展厅LD体育登录
- 长沙品牌营销
- 廊坊viLD体育登录
- 南昌展厅LD体育登录
- 齐齐哈尔VILD体育登录
- 福州包装LD体育登录
- 乌鲁木齐logoLD体育登录
- 大连siLD体育登录
- 福州广告LD体育登录
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装LD体育登录 公司-上海包装LD体育登录 公司
- 2023/07/31工业风创意画册LD体育登录 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象LD体育登录 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何LD体育登录 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌LD体育登录 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装LD体育登录 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装LD体育登录 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VILD体育登录
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶viLD体育登录 手册全套-奶茶VILD体育登录 :奶茶品牌VILD体育登录 怎么做?...
- 2016/01/12导视LD体育登录 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装LD体育登录 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌LD体育登录 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询LD体育登录 公司--打造良好的品牌形象...
杭州包装LD体育登录 有助于员工工作
- 2016/01/28创意广告海报LD体育登录 技巧...
- 2019/01/02企业形象品牌LD体育登录 公司如何将艺术运用到品牌的形象LD体育登录 中?...
- 2018/10/31蜂蜜包装LD体育登录 具体方法是什么?蜂蜜包装LD体育登录 要注意的细节!...
- 2020/07/21苏州信息科技企业VILD体育登录 --信息科技带动企业发展...
- 2016/09/24惊艳!美国艺术家手绘创意广告 - |广告创意|美国|艺术家||...
- 2019/03/14通过品牌策划ld乐动体育官方网站 做定价...
- 2015/05/08汽车企业viLD体育登录 理解为纯粹的LD体育登录 ...
- 2020/11/14苏州博物馆的展厅LD体育登录 -视觉效果并不是最重要的...
- 2017/12/15为什么大家都比较在意包装LD体育登录 报价?...