苹果的价格诱饵:你上钩了吗?
当人们还在为苹果到底是一家科技公司还是LD体育登录 公司而争论不休的时候,《商业周刊》近日的一篇文章却称苹果卖得是价格。
文章将乔布斯称为善用价格战术的大师级人物,他成功的利用价格诱饵、参考价格、价格捆 绑等ld乐动体育官方网站 使消费者觉得高价买他那些铝做的小玩意儿也相当划算。
在竞争异常激烈的科技产业,任何热门产品都可能只是“昙花一现”,打价格牌对于苹果来说是至关重要的。目前最低配置的iPad售价为499美元,而戴尔Streak售价299美元,爱可视Archos 7 Home Tablet仅卖139美元,后两者的配置更高、功能更齐全。那到底是什么让苹果产品如此受消费者青睐呢?
文章对此作出了以下分析:
价格诱饵。诱饵是指,企业用来做幌子的产品、服务或者价格等,是为了凸显另一类的产品、服务或价格。这正是苹果为何给其产品不同的定价,如新的iPod Touch有229美元、 299美元和399美元三种定价,你当然愿意花较低的229美元去买一款热门产品,当然也有人会花399美元去购买一款功能更齐全的iPod,这样苹果就赚更多了。
高参考价格。行为经济学家理查德? 泰勒(Richard Thaler)指出,消费者在判断商品价值的时候总是不确定,于是他们需要有价格来做参考。一件衣服卖80美元,你可能觉得比较贵,但是如果这件衣服原价为160美元,你可能就比较乐意购买,但实际上160美元只是个幌子而已,根本不存在。苹果惯用的伎俩就是选择一个比较高的参考价格,然后在此基础上进行折扣优惠,吸引消费者购买。
模糊参考价格。苹果更聪明的地方在于它通过独一无二的产品包装来隐藏参考价格。其实想想,它有什么特别的呢?不就用做饭盒的东西做成的么?只是它巧妙地将自己包装起来,让你无法和其它东西进行比较。
价格捆 绑。买一件苹果的产品,你接下来会花更多的钱去买其它的产品。比如买了苹果电视后你必须付费才能收看节目;买了iPhone和iPad意味着你必须再花钱去买它的歌曲和视频节目。所有的这些捆 绑都给苹果带来了源源不断的利润。
苹果的价格ld乐动体育官方网站 着实厉害,它让消费者心甘情愿花钱去买来产品去做三十年前就能做的事儿:读杂志、发短信、打电话… 但是,这似乎已经不重要了,苹果在手,谁还在乎Money呢? (编译:霍莉)
本文经《中国企业家》许可转载。
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