找到合适的销售人员真的很难?
编者按:企业的成败往往取决于销售人员。因此,建立一支强大的销售团队至关重要。创建制胜团队的关键之一就是,如何定义一支制胜团队。通过以下步聚,企业可以领先一步找到最杰出的销售人才。
招聘是件让销售经理头疼的事情!因为他面对的候选人个个都是能言善辩的高手,面对提问,他们知道如何给出最恰当的回应。而那些曾经为竞争对手工作的应聘者,因为了解行业术语和语境,在面试中常常会有完美表现。
要在这些表演高手中挑选出合适的销售人员,确实很难。那么,就像在看简历之前,先来做些功课吧,它能助你找到心仪的人选:
1、定义理想的销售人员。很多公司都有理想客户的描述,却很少有公司为理想的销售人员做清晰的描述。当你不知道你要找的是什么样的人的时候,你怎么可能筛选出适合的人选呢?你们很多人都有理想配偶的素描图,我猜你的密友一定能张嘴就说出来他/她的样子。同样的规则也适应于销售人员。在找到他们之前,你必须清楚地知道他们应该是什么样。
对理想销售的描述应该非常详细。需要包括你期待的候选人的工作经验、已掌握的工作技能等。
2、持续性招聘。销售招聘需要一年左右的时间。最好的企业总是在寻找销售人才。那些发现了适合的销售人才而不把其纳入麾下的企业是很少见的。最好的做法是,准备好一个候选人档案,而不是在有职位空缺时再去筛选候选人。空缺的职位会导致企业每天都有损失,而更大的损失是,空缺的职位被不适合的人占据。
3、反向面试。由销售团队里的成员之一来进行面试,需要注意的一点是,被选来进行反向面试的团队成员必须是忠诚、有学识、讨人喜欢的。不过,这个“面试人”不需要问任何问题,而是给候选人提供机会向未来的同事提问。这样做的意义在于,让候选人了解这份工作究竟是什么样。
如果候选人充分利用了这个机会,他们会提出有准备的、有深度的问题并写下了答案。偶尔会有候选人提问:“你能在周五的中午提前离开吗?”不用说,要当心这样的候选人了。
4、标准化面试问题。这些问题并没有准确答案,它们被LD体育登录 出来是要看候选人的思维方式是否符合企业对理想销售人员的需求。
在准备你的标准问题时,最好包括一些常见的虚拟销售情景,如“客户不认同你的报价,你要怎么做?”同时,还可以包括一些个人化的问题,由于很多销售人员并不是所谓销售专业的,发现他们为什么选择销售作为职业总是很有趣的,可以问他们,在所有的职业中,你为什么选择从事销售?
如果你的企业时常处于变动中,你要决定候选人是否能否应对变化,你就可以问:“请与我们分享一下你以前不得不面对变化的一个时期?”就像任何高明的面试一样,追问会帮助你发现问题的本质,“你是如何应对变动的?你从那次经验中学到了什么?”
5、模拟销售拜访。要看一个人是否适合你公司的销售环境,还有比让他马上开始工作更好的办法吗?为候选人创造一个虚拟的情景,并对个行人的表现进行计分。他们能进行需求分析吗?他们能确定他们需要应对的挑战吗?你会想要从他们手里买东西吗?这些都是衡量标准。
6、撰写迷你商业计划。写作是已经失传了的艺术。然而,我们现在比以往任何时候都更依赖写作沟通。邮件!给潜在客户发了一封低水准的邮件,还有比这更糟糕的事吗?如果这件事情发生,不管你的产品和服务有多好,都会有损你在客户心目中的形象。
因此,筛选销售人才的有效工具是,迷你商业计划的写作。当一个候选人通过其他所有筛选步骤后,要求他们写一份一页纸的商业计划,说明他们如何申请这份工作。只需要写一页纸的计划,然后问他们什么时候可以提交。询问候选人提交计划的时间很重要,而不是由你来要求。
这个工具可以帮助你衡量一系列重要的领域:
他们是否能通过写作清晰沟通?如果你作为客户收到这个文件,你得到的关于作者的信息是什么?
他们是否明白所需要扮演的角色是什么样的?由于这个测试是在筛选流程的最后,他们应该对工作和预期有清晰的判断了。
他们的方式与管理的预期一致吗?如果你对他们的计划感觉不舒服,最好现在就知道。
他们能在自己设定的时间内完成任务吗?如果计划提交延迟了,这个候选人就不必再考虑了。
他们能遵循指令吗?我只要一页纸,不是一部史诗。
原文经许可,摘自Sales Architects(地址:Minneapolis, MN 5531)的Lee B. Salz所著的Why Can’t I Hire the Right Sales People一文。salesarchitects.net于2011年登记版权。黄赏译。
Lee B. Salz是销售管理战略专家,专注于帮助企业建立高绩效的销售团队,他会帮助企业招聘合适的销售人才,对其进行有效培训,通过流程、指标、奖励机制等使销售行为与商业目标保持一致。他是Sales Architects,、Business Expert Webinars、The Revenue Accelerator的创始人和CEO。他写作了7本书,包括获奖的《抛开平庸的销售经理,让业绩飙升》。他同时还是销售管理一分钟节目的主持人,他是以结果为导向的销售管理咨询师和极富热情的演讲者。。
本中文版由世界经理人(www.ceconline.com)组织翻译并编辑。
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