回乡记|一位未婚女青年的月子生意
[摘要] 春节期间,《中国企业家》杂志的记者们,在回乡探亲的同时,也用自己的见闻与访问,梳理着家乡的故事,希望能记录这个时代正在发生的“家乡版”。今天一起来看看一个曾经的北漂女青年是如何从迷茫中走出,在创业中找到自我并实现自我价值?
大年三十晚,Grace推着小车,进入一间间客房收拾餐具,在清洗完堆积如山的锅碗瓢盆后,已是凌晨两点。当天下午给客人准备好晚餐后,Grace给公司餐饮部的员工放了假,因此清洗工作只能由她自己完成。这已经成了Grace在每年除夕夜的标配动作,也令她满足:“新年第一天就这么晚下班,那会不会意味着我们这一整年都会很忙,会有更多的客人选择我们”
这样的忙碌来之不易。两年前,月子中心的生意还门可罗雀。每当夜幕降临,看着窗外灯火通明的街道,再回头看看会所里那些漆黑一片、空空荡荡的房间,Grace经常会默默掉下眼泪。
2013年8月,23岁的Grace和朋友在成都合伙创办了爱悦母婴国际月子会所。彼时,月子会所在成都市场还是一个新兴概念,这块市场有多大,前景究竟如何,Grace心里也没谱,她甚至做好了用一年多时间来培育市场的打算,但市场启动所用的时间并没有她预期的那么长。
有朝气的生意
Grace大学学的是护理学专业,毕业后顺理成章地进入了成都市一家公立医院上班。经历了三个月每天面对生离死别的日子后,她向单位提出辞职,当起了北漂。
一次聊天中,朋友(现在爱悦另一合伙人)问她,你对现在的生活工作满意吗?听到这句话的Grace认真思考起了这个问题,她发现虽然脱离了医院生离死别的环境,但在新的工作中,并没有找到归属感。新工作跟她的专业不对口,她发现自己即使付出十倍的努力,也赶不上那些专业对口的同事们。她对自己的工作价值产生了怀疑。
这次聊天中他们还偶然聊到了月子会所。回家之后Grace一夜未眠。“月子会所不仅跟我的专业对口,而且很重要一点,它比企业形象LD体育登录 较有朝气,不用每天经历生离死别。”
第二天,Grace果断辞职,着手了解月子市场。家人对创办月子会所这件事并不看好,但亲戚还是借钱给她。有了启动资金后,这事儿就算有谱了。
经历了大半年的考察学习,2013年2月,Grace回到成都,选择合适的业态是她的首要任务。在走访了北京、上海等地多家月子中心、月子会所后,Grace发现月子会所有不同业态选择,比如别墅、酒店、独栋物业等。其次,南北方市场的护理模式也有很大差异,比如在上海,有很多月子会所采用的是一对一的月嫂模式,而北京的月子中心,更多采用医护团队的护理模式。
五年的护理学专业学习及在医院新生儿护理临床经验告诉Grace,月子期间的护理必须更加专业和科学,在这个过程当中,工作人员的素质和专业服务就显得至关重要。Grace和她的合伙人最终选择了酒店单独楼层租赁、专业医护团队护理的经营模式。
会所的地点在成都市中心地段——人民南路旁的盛捷江畔服务公寓。首先,该位置在市中心,交通便利,紧邻府南河畔,其环境适宜休养。盛捷服务公寓是全球最大服务式公寓运营商雅诗阁集团旗下品牌,在物业方面,能够提供良好的安保措施。此外,该会所距离华西医院步行距离不过7分钟,这是Grace最为看重的一点。月子会所毕竟是一个服务机构,不能有任何医疗行为,但是其所服务的客户又极为特殊,需要有强大的医疗保障。与拥有丰富医疗资源的大医院做邻居,在一定程度上缓解了其在医疗保障上的压力。
当Grace租下了合适的物业准备大干一番时,却被招人拖了后腿。“没有团队,还怎么开业?”房租的压力、团队招募的压力每天都困扰着Grace。万般无奈的Grace突然想到了自己大学时的一位专业课老师。该老师有多年临床经验,在医护专业知识方面也有很深的造诣。抱着试一试的心态,Grace找到了这位老师,向她表达了自己目前的困境以及希望得到指导的想法,没想到老师竟然爽快答应了。该老师利用暑假休息时间,帮助Grace招募了第一批专业医护人员,并进行培训指导。创业之初遇到的拦路虎,总算有惊无险地闯了过去。
“坦白说,在很多时候,当我还没有准备好,刚好由于机缘巧合,一些人出现,来帮你做这些事情。”在她的印象里,这不是她第一次如此幸运。有一次,Grace和朋友在春熙路吃路边摊时,跟她们拼桌的两个女孩聊到了医院的情况,Grace凑上前去搭话,后来还把其中一个学医护专业的女孩招募到会所。如今这个女孩是会所医护团队里的得力干将。
好酒也怕巷子深
2013年8月4日,爱悦母婴国际月子会所正式开业。开业当天,Grace的父亲到会所转悠了一圈,说了一句话:“你们价格这么贵,会有人来吗?感觉开不了多久。”父亲的话很快就应验了,开业两个月,会所不仅没有入住客人,就连前来参观咨询的客人都没有。究竟哪里出错了?原本坚信好酒不怕巷子深的Grace开始怀疑起自己的做法。
在咨询一些有创业经历的朋友后,Grace发现自己在前期确实做了一些错误的决定,比如花重金砸硬广,投放电梯广告,但是这些广告并没有给自己带来一个客人。此外,定价过高。尽管在北京、上海等市场,月子会所普遍定价都在六万到二十多万不等,但是在成都市场,月子会所毕竟是一个新兴事物。意识到问题后,Grace停掉了在硬广上的投入,将更多的资金用于产品和服务的提升上。在价格上,会所则每月推出特价房,以最低档4万多一个月的价位,吸引客人到店参观。
2013年10月,爱悦终于迎来了第一个入住客人。在不断入住的客人中,Grace遇到了一个关键的种 子用户——醒小C。
在成都,醒小C算是红人。她是成都知名的新锐摄影师,卡萌视觉创办人之一,在微博上拥有22万粉丝,Grace也是她的粉丝之一。一次浏览微博时,Grace发现醒小C透露怀孕的消息,她随即用爱悦的官方微博号,给醒小C发去邀请私信,希望她能够到爱悦参观和休养。当时成都另外一家月子会所也对醒小C发出了邀请,但在参观完爱悦后,醒小C最终选择了爱悦。
入住爱悦后,虽然Grace很希望醒小C可以在她的社交网络上发布一些关于会所的事情,但是自始至终她还是忍住没有提。她更希望客人有了好的服务体验后自己主动去分享,不希望在这个过程中给刚刚经历生产需要休养的妈妈任何压力。事实证明Grace的想法是明智的,醒小C后来自己主动在微博上分享了她在会所的入住情况和感悟。
正是因为醒小C的分享,给爱悦带来了不少客人,帮助月子会所度过了早期的艰难时光。
失败?想都不敢想
在Grace创办月子会所时,成都市场上只有为数不多的几家月子会所,现在,越来越多的资本和专业医疗集团开始进入这一市场,成都市内的月子会所数量已经增至几十家。2015年国家宣布全面开放二胎,更是加剧了行业竞争的激烈程度。
Grace告诉我,现在成都每个月都会有新的月子会所开张,也不断地有月子会所倒闭,当年和她同期开办的一些月子会所,已经不复存在了。面对资本雄厚、虎视眈眈的竞争者,她也曾感到恐慌,但随后心情渐渐平和。“你知道吗,我们有超过一半以上的客户都是来自老客户的推荐。”
不同于一般公立医院的课程安排,在孕早期,除了准备专业课堂以外,爱悦设置了更多的趣味性课程,准备了瑜伽课、插花课、烘焙课,这在当时的成都月子市场上算是创新。Grace希望在这个过程中,为客户建立一个沟通交流的平台,让这些同孕期、有同样经历的孕妇成为朋友。
除了妈妈课堂以外,爱悦还设置了新爸爸体验课堂。比如和妇产医院合作,通过专门的设备,让爸爸感受妈妈生产时候的痛苦,通过一些模型,让爸爸感受大肚子时做事的不方便。“我们希宣传画册LD体育登录 望通过这样的形式,让他们发自内心地形成对妈妈的关心和理解。”此外,新生儿家庭在照顾孩子时往往缺乏经验,通过开设专业性的课堂,对产妇及其家人进行培训和指导,以此降低产妇的焦虑心情,避免产后抑郁症的发生。
在一些小细节上,爱悦也会花一些小心思。每当节假日或者客户生日,会所会给客人准备一些小礼物。比如在中秋节,会所专门为每个客户定制专属月饼,每一块月饼上,都刻有客户宝 宝的名字。
“当然这些只是锦上添花的事儿,要有花得先有锦。”Grace告诉我,衡量一个客户在爱悦住得好不好,主要有几个指标,首先要帮助客户度过情绪不稳定阶段,帮助她们完成角色转换。另外,在专业指导下,帮助客户实现母乳喂养,并且帮助宝 宝的体重达到一个理想的增长指标。
随着客户的增长,爱悦自己的团队也在成长,从最初6人的医护团队,一层楼12间房到如今30多人医护团队,两层楼22间房,Grace越来越感受到创业带来的乐趣。她相信月子市场的潜力,希望未来将爱悦做成精 品式的月子会所。
创业之初,曾有朋友问Grace,如果创业失败了,你该怎么办?那一年Grace23岁,她想也没想就回答道,“那我就去环游世界了”。如果现在还有人问她同样的问题,她连想都不敢想。“如今公司上下有50多个员工,我必须要对他们负责”。
今年1月份,Grace给自己放了一个小假,和朋友到新加坡旅行了五天四夜。当她玩到第三天时,她突然觉得,如果这个假期是在第三天结束,该有多好。
“工作就是我的休闲方式,虽然这样听上去有点变 态。”Grace笑着说。正因为她享受创业,在大年夜一个人洗碗,也变成了一件带劲的事儿。
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