现场讨论:价格不是最主要优势,服务与经验才是(第1页)
裴克为(环球资源首席运营官、《世界经理人》出版人):后金融危机时代,买家也开始活动起来了,我想听听你怎么看待自己的竞争优势?你有什么吸引买家独特的地方?在跟同行之间,优势有没有什么变化?
李琳(陕西博洋机电有限公司的外贸经理):我觉得我们公司的优势,可能就是在于三个方面:首先,作为公司来讲,我们经过了很长一段时间的积淀,现在到了收获的季节,可能跟金融危机过去的大环境有关系,现在整个市场感觉呈现一种遍地开花的趋势,不知道它将来怎么发展,但是现在买家涌现出来的区域扩大了很多。另外,我觉得我们公司拥有一个相对来说优秀的团队,大家拥有专业的产品知识,还有对行业的了解。还有,我们公司在管理方面,我个人认为还是比较专业、科学,公司很讲信用,重合同,所以很多客户跟我们合作,目前都有十几年的老客户。
裴克为:很有意思,因为我没有听到价格,而且我没有听到这个产品本身,我更多的听到的是服务跟经验方面。那在产品价格方面你们可能不是最便宜的?
李琳:我们认为,如果单纯去拼价格,不是企业发展的长久之计,所以更多时候我们强调产品的卖点,这样对业务员的专业素质要求比较高。
价格不是最主要优势,服务与经验才是
裴克为:在现在这个市场环境里面,你在推广方面有没有新的做法,或者怎么能够体现你刚才所说的这种公司的优势?
李琳:我们今年在推广方面应该说又上了一个台阶,因为我们比较多的参加国际上的展会,国内的也参加,跟咱们这边的合作今年也都升为三星级的合作。
裴克为:你要显示出一种档次,所以这是不是也意味着刚才你说的除产品价格以外的,服务等方面的优势?那将来你要继续发展的话,你的竞争优势将来会不会有所变化?
李琳:我觉得有可能会变。
裴克为:会往哪个方向去变?
李琳:因为我觉得随着国际贸易的发展,可能现在的竞争很多时候越来越透明,买家的要求也越来越苛刻,对于我们而言,这个市场在完善的同时,我们在管理这方面可能会有更多的投入。
裴克为:因为我在中国也有很多年了,我主要的工作就是做广告和推广方面,怎么样去显示出一个公司的竞争优势、独特卖点?我记得很深刻的,就是当我第一次到中国跟客户有这样的交往,我要帮他做广告LD体育登录 ,我就把中国放在这个标题,因为那个时候中国的客户不太多,买家一看就觉得这一定很便宜。但是问题现在是,如果你说“中国制造”首先不新鲜,而且“中国制造”也不一定是最便宜。所以接下来的问题是,如果像你们这样的企业,你的优势是服务跟经验,怎么写一个标题,或者你会怎么表达出你的这个档次,在这方面你有没有什么可以分享的?
李琳:这个目前是在酝酿之中。
品牌是水到渠成来形成的
裴克为:你目前参加什么样的展览?
李琳:广交会,叙利亚有一个展。
裴克为:你们的展位里面会有产品,会有品牌的设吗?你对品牌未来有什么打算呢?
李琳:其实在这点上,我个人比较倾向于陈先生的观点,我觉得品牌是在你这个业务做到一定程度上水到渠成形成的,刚开始做业务的阶段,我们公司上海viLD体育登录 公司不会特别去强调,虽然我们有自己的品牌。
裴克为:如果我过去看你的展位的话,我第一眼会看到什么?
李琳:我们的产品。
裴克为:所以还会以产品为主,所以这个话题也值得大家考虑,怎么去展示出价格以外的其他的一些竞争优势或者是企业形象?接下来我们去更公开地讨论,我知道在座的也有很多我们的老朋友,你怎么看待竞争优势的表达,你怎么去卖价格以外的因素?
陌生的品牌也可以赢得客户
提问:我是一家民营企业负责外贸的。跟李小姐会有一些区别,我们是用自己民营企业的资金,没有国有企业的背景,我们在花每一分钱的时候都非常关心、关注,所以我们的一些模式和方法和李小姐会有一些不一样的地方。因为我们是民营企业,我们没有很大的背景,但是我们会帮助它一起成长,同时我们也会获得一些收益,这是我们一些经营的理念。
我想问李小姐一个问题,因为毕竟博洋机电这个品牌在海外不是很有名气,但是您赢得客户的时候是通过哪些方法来赢得客户给您下单。
李琳:博洋这个品牌对于客户来说确实很陌生,我们跟客户沟通的时候更多第一个强调的是我们产品的质量,第二是我们的服务,产品的售后服务很完善,厂家可以很放心的去购买。然后我们会侧面去告诉他一些公司在信用等等方面的信息,比如我们有合作十几年甚至二十年的老客户,我们从来没有跟客户就某一个纠纷红过脸。就是当我们在跟国外客户接洽的过程中,我们本上海画册LD体育登录 身要求业务员本着一个很诚信、很忠诚的态度去跟客户沟通,我们往往也能赢得客户的信任。
裴克为:我很欣赏,其实刚才我们说的这个问题、这个难题,比如说写一个广告的标题,怎么去强调这个价格以外的竞争优势,而且刚刚李小姐的回答里面有答案,一个是跟谁合作,因为一般在同行里面,买家都会互相认识,如果你提到某一家跟你合作过的,买家马上就会知道,你的质量究竟如何,你服务方面如何,所以这是一种方法。还有一个方法,就是你刚才说的,从来没有跟买家产生一些纠纷,这个也是能够反映出信誉或者是诚信,而我觉得也是很具体的。因为很多企业都在想这些问题,它想标榜自己是“诚信第一、客户至上”,但问题这都是空的,如果李小姐能够讲得具体一点,我想会有更好的效果。
不同的客户,强调不同的需求
提问:刚才您说到两个市场,一个是中东、一个是南美,我想知道中东市场与南美市场以您的经验来看,和他们打交道、做生意,他们诉求的重点不同在哪里?我们和他们做生意的注重点在哪里?另外,你们在中东和南美这两个市场上,因为他们的语言不一样,中东说英语比较多一点,南美以拉丁语为主,你们是如何进行沟通的?。
李琳:我先回答你第二个问题,就是我们在对外贸易交流这一块,官方语言绝对是英语。第一个问题,中东客户跟南美客户,他在需求方面确实很不一样,因为就我们接触到的大多数中东客户而言,他本身可能对产品质量要求的不是特别苛刻,这个时候往往对他来讲,价格会成为他很重要的一个参考因素,然后我们会跟在推销的过程中重点强调产品的性价比。南美客户这一块,客户对产品的质量,包括售后服务,他整体对产品的感官要求的比较苛刻一些,相反他在价格方面会稍微放得松一点,所以我们会重点强调我们的客户,以及我们产品比较好的质量,我们可能会给他提供优于其他同行的服务。
裴克为:要看不同的产品,我相信你们的产品不是个人消费类的产品,可能在不同市场对某一种产品的要求会有不同之处。
首先我们要感谢李小姐跟我们的分享,也希望通过我们今天的讨论跟前面的一些内容,能够帮助大家找到自己的解决方案,谢谢。
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