如何从沙漠化的外贸市场中掘金?
来源/智胜未来出口系列论坛深圳站
整理/王淼(实习生)
讨论嘉宾:
Greg Fisher:Berkeley Sourcing Group CEO
深圳市银河风云网络系统股份有限公司董事长曾雨先生;
深圳市鑫茂隆电路有限公司副总经理帅巅先生;
深圳市刻锐智能科技有限公司尹华红先生;
主持人:
裴克为 《世界经理人》出版人
关于外贸业务管理
《世界经理人》:两位在这个行业都是精英,能请两位给大家具体介绍一下贵公司的产品以及市场吗?
尹华红:我来自刻锐智能科技有限公司,我们做的是智能家居的单品,譬如说智能插座。就市场方面而言,4月份展会上成交了12个客户,还有十几个正在洽谈,同时我们也去英国、巴西、印度、迪拜等一些国家参展。说实话,环球资源展以后会是我们公司排在第一位的展会。
帅巅:我来自鑫茂隆电路有限公司。我们是传统的电路板行业。保持质量的稳定性是我们的创新点。我们电路板行业是非常基础的行业,包括刚才讲的物联网,物联网肯定是必须使用到硬件,我们电路板是硬件的基础和母体。
▲ 智胜未来出口系列论坛深圳站嘉宾讨论中
《世界经理人》:你们怎么看待自己公司的定位和优势?客户为什么会跟你们合作?
尹华红:我们在LD体育登录 上应该排在行业前列,因为我们有很优秀的研发团队。
帅巅:前几年我们这个行业准入的门槛不是很高,所以出现了产能过剩。我们做出了一些改变,希望定位一个行业内的样品、小批量的工厂。因为在大批量订单上,我们根本无法跟那些巨无霸式的企业竞争。在样品、小批量上,我希望公司有一千个客户,每个客户做五到十万块钱就够了。同时也很需要O2O,线上、线下的推广,意识到这一点之后我们就跟环球资源合作了。
《世界经理人》:最近的全球外贸市场发生了哪些新变化?
帅巅:我相信今天在座的都很多做外贸业务的,有些客户能够给你带来很大的订单,同时给你的压力也很大,你很担心这样一个大客户要是流失了怎么办?而现在的市场出现了很多小的买家,市场已经慢慢碎片化了。如果说我们能够找到更多小买家,我们要接受他们,因为这些小客户不会让我们整天担心,忧心忡忡。另外,整个公司对于财务风险、订单平衡的都会有所考量,我个人觉得碎片化的客户是一个机会。
尹华红:我们公司稍微有一点不同,订单确实是越来越碎片化。如果我们公司遇到定单量太小的客户,会建议他去易贷、淘.宝或者亚马逊上购买。
《世界经理人》:外贸市场的利润越来越薄,在这样变得越来越干燥的沙漠里,我们该怎样去面对?
曾雨:我记得有一个人说过,把喜马拉雅山炸个缺口可以让西北的沙漠变成绿洲。我讲的是战略性的问题,互联网带给产业的是一种升级,这种升级能让抓得住的企业从没有品牌发展为三线品牌、二线品牌甚至一线品牌。相反,如果抓不住有可能从一线到二线甚至消失。我们需要靠创新去增强我们的企业竞争力。一个企业的能力在于他骨子里面的生命力,在新的互联网环境中找到如何变革、如何生根发芽开花结果的路,这是重要的。
尹华红:一方面我们会通过邮件得到一些客户的需求信息。另外,参加展会也是很不错的选择,在展会上可以知道客户对我们的一些具体要求,很多客户也很真诚地告诉我们改善的方向,我们的研发总监会当场解决客户提出的问题。
《世界经理人》:外贸行业里员工流失非常严重,那要怎样通过创新的方法给员工一种归属感、成就感?传统企业如何突破传统的管理方式呢?
曾雨:跟上大势才是最重要的,因为选错了方向可能会带来巨大的损失。来说说最近发生的一件事,某企业非要去做某事,最后做一些没有价值的事情,那么是不是用一些管理的方式就能解决这种错误的方向呢?我认为是不能解决的。当企业达到了一定规模,它便是一个航母,如果方向走错了,进入了雷区,谁都拉不了,所以说方向很重要。
帅巅:我跟尹总在下面讨论了一下,他跟我说他的员工都是90后的女性比较多,这就意味着有生小孩、带小孩的问题。与员工亲近,不能产生距离感,跟员工应该有持久的细致的交流,润物细无声。作为企业的老板,我是很希望员工能在我们公司结婚,生小孩,带小孩,继续在我们公司工作。至于说中间的方法、方式有可能是因人而异,还需要更深的去体会。
尹华红:几乎每个公司都面临这个问题,现在基本上都是90后,你要想留员工,乐动最新版下载非常关键。你要有好的企业氛围,关心你的员工,跟你的员工共同成长,让外贸业务员有很好成长空间,让他对企业产生认同感。
Greg Fisher:我认为招聘人员与保留人才其实跟建立品牌是一样的,只不过内容不一样。在品牌方面我们要建立好的机制,在人才方面就是薪酬机制。跟品牌的做法是一样的,做品牌的时候是看他们有什么样的需求,做人力资源的时候我们要看需要什么样的人才,我们怎么样才能发现有长期保留的人才。我的公司也一样,我们有不同年龄的员工,但是我们会根据不一样的职位设立不同的薪酬机制。
《世界经理人》:如果订单量少,但是客户要求多样化,并且价格低,请问如何满足客户的要求?
尹华红:我们应该会选择是瘦身,也就是减少产品品类。原来可能卖一百款产品,现在我们可能只卖15款。也就是说,顾客只在这15款上选。
帅巅:碰到这种类型的订单,我们会根据客户长期合作的价值来考虑。如果这个客户还比较符合我们的定位,哪怕是没有利润我们也会跟他合作,我们希望通过我们的竞争力建立一个长期的客户,至少在初期我们会选择这样做。
关于创新
《世界经理人》:之前听Greg Fisher谈到在美国有一个创客运动,但是这个运动很需要创意,我想问Greg Fisher,创新到底来自哪里?
Greg Fisher:我住在创客运动的天堂硅谷,那里的人非常的个性,非常创新,他们相信自己能够创造出新奇的东西。因为硅谷是一个创新的文化氛围很浓的城市,全世界很多年轻人来到硅谷。一部分创客先开始创客运动,后来慢慢有更多人加入进去,就形成了这样的创客氛围。我理解的创新是从一个好玩的兴趣爱好开始,最初是一小部分人在玩,后来认可的人越来越多就形成了一个创新文化。
《世界经理人》:公司要怎样一步一步的建立创新的文化氛围?作为一个团队,有这样的创新理念,该怎么一步一步的实施呢?
曾雨:我觉得文化从某种意义来说是千百年来积淀下来,包括社会环境、经济的影响带来的。我讲一个例子,我2000年的时候去美国,那个时候我做2B的业务,我就喜欢请人大吃大喝,我到了美国也是这么玩的。我们在做美国人生意的时候、美国人在做我们生意的时候。事实上是交互的,就像今天环球资源更加像是用中国人的那套文化,这就很符合中国个性。前几天我去创客中心的party,这是一种文化的交互。我觉得符合人才本身特点和公司本身的基因才是基础。你应该找一个和你一起玩的人,他是靠谱的,这样才会双赢。好比寻找对象,你找错了对象可能会离婚,所以我觉得找一个靠谱的人,用你原来骨子里面有的文化,这样会比较现实。
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