夹缝企业的灰色转型(二)
处在灰色行业是可喜的,也是无奈的。可喜在于利用各类机会间隙,赚了钵满盆满,无奈的是未来的出路太渺茫。
一、 回顾一下文章中提到的演绎:
演义一、品牌电气公司希望自己掌控营销渠道,而不被品牌代理商卡住自己的脖子。
演义二、品牌代理商购买和自建的方式,大量并购中国市场的渠道销售商。
演义三、国内各类渠道经销商在这个灰色的夹缝里何去何从?
二、 核心问题的探讨:
假如维持现有模式,品牌电气公司由于在自建渠道的过程中一般有几个阶段。先利用社会渠道;第二阶段、社会渠道为主自建渠道为辅;第三阶段、自建渠道为主社会渠道为辅几个阶段。现在处在第二个阶段:社会渠道为主自建渠道为辅。这个过程叫做“双轨制”。随着灰色度的降低,他们完全应该走到第三个阶段,而不需要把利润让给社会渠道,最起码要压缩和掌控社会渠道。当然唯一的机会是品牌电气商和品牌代理商之间为了掌控市场,会鼓励一些较大的渠道商拓宽渠道宽度,以便不给品牌渠道商掌控市场的机会。
看来王天命转型是不得不做的了,关键是如何来转?
三、 转型路径的选择:
转型一、品牌电气商
假如转型成品牌电气商,企业有现有的基础和条件来转型,将遇到很多无法克服的挑战。
首先、品牌电气商,如ABB、施耐德等,是集资金密集、人才密集和技术密集为一体的三大密集型企业。品牌电气商的全面运营模式是一般渠道运营商难以运控的,格局也非一般渠道运营商可以理解的。其次、人才的加入和融入也需要领导者具有更大的心胸和乐动最新版下载的包容。第三、企业的品牌战略也不是一挥而就的,也是要通过长期积累的。第四、各个层次的竞争对手已经很多,能否在品牌电气商立住脚也是一个长期的问题。
因此、转型成品牌电气商无疑是钻进了“黑洞”,需要太多的资源来填补,这条路几乎不可能走的通。
转型二、品牌渠道商
假如转型成品牌渠道商。王天命的企业现有的模式是基本匹配的,需要组成一套渠道运营组织,但机遇“时间窗”要考虑好。这个行业的排头兵:蓝格赛是世界五百强中490位,08年的销售额188.8亿美元。此类渠道市场有个有个很大的特点:赢者通吃,一般市场杀戮后只留下2-3家。像大家熟悉的家电渠道,也只有留下国美苏宁等几家。
因此、品牌渠道商之路也是需要大量的资源的,特别是需要资本运营来匹配。
转型三、上市或私募
假如为快速转型成品牌渠道商提供资本保障,减少时间机遇期,快速抓住机会。但要考虑到资本市场是要讲故事的,要让出资人感动和信任您。他们天天在听人讲故事,眼睛也是不揉沙子的。还要看团队如何?
有这样的能力的企业也多了去了,资本回报率也不是那么高,资本为啥要来这里?
转型四、盈利模式
假如转变现有的盈利模式,将“灰色”成分“漂白”,这是一条不错的路。
现有的盈利模式中,渠道商要为品牌电器商抹平大量的“灰色”地带。假如渠道商能够彻底解决市场寻租问题;假如“上图”来的交易,来了也不要,彻底成为价值链中的渠道经销商。这才是根本。
这种转变是痛苦的和无奈的,由寻租建立起来的价值转变成本可能过高。千百年来,谁见过食肉动物转型成食草动物了?90年代的双轨制下企业有几个转型过来?
转型五、出售
假如以上转型都没有成功,趁早卖给大的渠道商吧?现在有“养企业如养儿子的说法”,我觉得:儿子是儿子、企业是企业,不必相提并论。合适的价格出售也是企业价值的体现呀。
王天命的选择很无奈:不变是等死;创品牌是找死;条件不成熟而转型是寻死;最好的选择可能只有出售了。
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