王璞:规范是咨询业发展的基础
前瞻观点:
规范化运作是管理咨询业发展的基础,是未来咨询业进一步发展的关键。规范化的运作包括外部规范化和内部规范化两个方面。
目前,我国管理咨询业历经十余年的发展,形成了一批具有相当规模和影响力的咨询公司,打造了一支具有较高管理水平的咨询师队伍。伴随着行业的迅猛发展,还存在一些问题:咨询公司市场拓展陷入恶性竞争;咨询业务缺乏规范管理;对咨询师的激励机制和职业生涯规划尚未明确化;咨询项目运作和成果质量控制需要进一步提高等。
本土咨询的问题,就是运作不规范。因此,规范化运作是未来咨询业进一步发展的关键。规范化的运作包括外部规范化和内部规范化两个方面,北大纵横在规范化运作方面做了很多积极的尝试和努力。
外部规范化需要进入行业规范化管理,行业管理需要对咨询师的资质、项目运作程序、收费标准等方面给出指导意见和要求。北大纵横,在行业缺少规范标准的情况下,根据公司内部的情况制定了咨询师职业发展规划,对咨询师的培训、晋升、绩效激励进行了系统化地LD体育登录 ,并且和项目运作进行了有效结合。
外部规范化需要市场拓展方式进行规范,目前运作的项目大多要走招标程序,几家实力相当的咨询公司为了拿下定单,负责拓展的业务负责人竞相杀价,为了保证利润,减少项目运作时间和咨询师数量,项目方案质量不能得到充分地保证,直接或间接损害了客户的利益。北大纵横在进入招标程序的情况下,会充分发挥团队的优势,按照公司的项目收费要求根据客户的实际情况提出自身的解决方案,以伤害客户的利益为代价来获取项目是明确不被允许的。
内部规范化至关重要的一点,就是要规范咨询公司的内部管理机制,很多企业一直规模很小,业务量也很小,是因为在成长过程中缺少有效的内部管理机制来促进企业的发展。北大纵横目前40多位合伙人,200多名专职顾问的规模,作为本土规模最大的咨询公司,在发展的十年中,先后经历了直线职能制、事业部制、矩阵制到现在的以客户为核心的网络型组织架构,在网络型组织结构下,一切活动围绕客户展开:合伙人团队直接面对客户,提出方案、推动实施;顾问团队通过驻场服务和后续跟踪,为客户提供解决方案;纵横商学院为客户提供公开课、企业内训和管理沙龙等服务;纵横研究院则为项目组和客户提供信息、工具、方法等支持;办事处通过一系列市场和品牌推广活动,促进客户和公司之间的合作。
内部规范化的另一个重点是项目运作质量控制体系,很多公司缺少完善的质量控制体系:方案质量完全靠核心人员的个人对项目的理解和与客户老板的沟通。北大纵横建立了项目经理、主管合伙人以及项目管理委员会三级项目质量控制体系,在项目过程中对运作方案、复杂环节、项目阶段成果、项目主要观点的形成进行不同层面的研讨和质询,力求提供的方案切实地解决客户遇到的管理问题;项目后续的跟踪回访和深度服务也明确了相关人员的责任,充分体现了公司以服务客户为核心的宗旨。
作者王璞为北大纵横管理咨询集团总裁,北大纵横管理咨询集团首席合伙人。
本文经许可,摘自Marketing China 《成功营销》杂志(整合传播媒体顾问)(//dingyue.marketingchina.com.cn/show/)
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