提高零售效率的方法
现代零售渠道(包括超市和大卖场等)在中国各大城市扮演着愈来愈重要的角色,其销售额占城市快速消费品零售市场销售总额一半以上,增速高达14%。在充满机遇的中国现代渠道,零售商如何获得可持续性的发展?
我们的研究发现,尽管现代渠道提供了种类繁多的商品选择,但只有一小部分品牌贡献了绝大多数的销售额。比如在衣物洗涤剂品类,前5大品牌在现代渠道的各大零售商均占该品类销售额的65%左右。但在中国各地,各大零售商往往为了向供应商收取“新品上架费”,不断增加商品数量,最终导致其货架空间和运营资本不得不被销售额极低的商品所占用。此举影响有多大?通过对中国两家大卖场在个人护理和饮料品类的数据分析,我们发现,销售额排名后25%的商品仅占总销售总额的3%甚至更低。
对零售商而言,应该谨慎运用品类管理向消费者提供合理的商品选择。如果一味增加商品数量,有限的货架空间和流动资金或将被那些贡献极低的商品低效率地占用。目前,很多零售商只看到向供应商收取“新品上架费”的蝇头小利,而忽略了其潜在的弊端,可谓“捡了芝麻丢了西瓜”。
如果零售商能有选择地将销售额极低的商品下架,就能避免过多的选择困难与混淆,为消费者的购物提供便利,最终进一步提高销售业绩。例如,某家大卖场有选择地下架了40%的低销售额商品后,80%的消费者并没有发现商品数量有所变化,甚至有15%的顾客认为商品选择反而变多了。这一改变不仅方便了消费者对商品的选择,更将销售额提高了25%。
通过对现代渠道中大卖场业态的进一步深入研究,我们还总结了能给在中国市场追求可持续发展的零售商带来更多启示的发现。通过对上海和武汉这两大城市的主要大卖场的研究证明,特定区域内市场份额的增长源自两个驱动因素:零售商的门店数量和销售面积。以武汉的中百为例,中百作为当地大卖场渠道的市场领导者,也拥有最高的渗透率。高渗透率的背后是中百数量众多的门店—它在武汉共开设有71家大卖场,比第二名多出23家。
然而,拥有较多的门店数量是远远不够的。零售商需要利用门店数量的优势最终实现其消费者钱包份额(指某大卖场的购物者在该大卖场的年度支出占其在所有大卖场总销费额的比例)—即鼓励购物者更频繁地光顾其门店购买商品,并在范围更广的品类中进行选择。仍以中百为例,平均每户家庭在过去一年访问中百的频率是18.6次,而其最强劲的竞争对手仅为11.2次。中百在吸引消费者购买更多品类方面也位列第一。平均每户家庭过去一年在中百购买的品类数量高达26个,第二名仅为16.3个。凭借购买频率和购买品类数量方面的绝对优势,中百购物者的钱包份额几乎是第二名家乐福的两倍。
从全国范围来看,中百、大润发、华润万家和永辉超市等领先的本土大卖场的购物者钱包份额率均高于沃尔玛、欧尚、乐天超市、家乐福等国际零售商。本土大卖场的平均钱包份额为38%,而国际零售商仅为26%。
在未来,随着现代渠道向规模较小城市的进一步扩张,“多品牌偏好”行为将更为普遍,品牌商需要相应增加对“多品牌偏好”品类的店内促销投入。零售商应该与每个品类中的领先品牌进行合作,改善品类管理以期提高销售额。更重要的是,零售商应立足于特定的目标区域,致力于在目标市场达到一定的规模并实现较高的渗透率。同时,采用有效的零售模式,增加消费者的购买频率并鼓励其提高消费支出,从而创造出色的零售业绩,实现企业的可持续性发展。
采访整理黄一菡
本文经《环球企业家》许可转载。
相关案例
Related cases
正新集团饮料品牌策划全案|饮料气泡水品牌全案策划包装LD体育登录
潍坊餐饮品牌全案策划|烧烤品牌全案LD体育登录 |老字号烧烤店-山东谭氏烧烤品牌全案策划
隐形眼镜品牌全案策划,品牌战略表现,超级符号,超级话语,话语体系规划LD体育登录
教育品牌全案策划-北京金峰练字品牌形象LD体育登录 升级策划上海
餐饮品牌品牌升级:掘金连锁餐饮行业策划,品牌LD体育登录 战略伊秀日本料理
连锁餐饮行业品牌营销策划-连锁餐饮企业品牌LD体育登录 -熊觅花样好食社区店
乐动最新版下载相关的文章
Related articles
上海知名品牌LD体育登录 公司:中国顶尖的LD体育登录 公司有哪些?
- 2022/05/10视觉品牌LD体育登录 :你心目中的品牌主视觉KVLD体育登录 是什么...
- 2021/07/27上海品牌建设ld乐动体育官方网站 公司--以品牌开拓市场...
- 2021/03/15集团企业品牌建设需要以什么为导向...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设分哪几个阶段?做乐动最新版下载策划的公司...
- 2020/10/18乐动最新版下载建设内容主要包括...
- 2020/10/02乐动最新版下载策划-乐动最新版下载背后的故事...
- 2020/10/02乐动最新版下载整合的原则-如何进行乐动最新版下载策划:重任、企业愿景和价值观念...
- 2020/09/30乐动最新版下载策划原则-乐动最新版下载策划的几大要素...
- 2020/08/19智慧城市战略定位规划正在实施进行...
豪禾品牌资讯
brand information
- viLD体育登录
- logoLD体育登录
- 海报LD体育登录
- 导视系统
- 包装LD体育登录
- 企业宣传片
- 公关策划
- 网站LD体育登录
- IP吉祥物
- 品牌策划
- 产品营销
- 互动行销
- 创意LD体育登录
- si空间
- 餐饮品牌
- 抖音运营
- 美妆品牌
- 品牌命名
- 品牌定位
- 品牌诊断
- 品牌建设
- 品牌百科
- LD体育登录 前沿
- 时尚热点
- 豪禾动态
- B2B品牌战略
品牌咨询
- 常德viLD体育登录
- 中山viLD体育登录
- 武汉品牌策划
- 洛阳品牌LD体育登录
- 洛阳viLD体育登录
- 洛阳品牌策划
- 牡丹江siLD体育登录
- 南昌广告LD体育登录
- 咸阳logoLD体育登录
- 赣州包装LD体育登录
- 连云港viLD体育登录
- 宝鸡logoLD体育登录
- 拉萨包装LD体育登录
- 北京viLD体育登录
- 品牌logoLD体育登录
- 遵义包装LD体育登录
- 苏州展厅LD体育登录
- 泰州viLD体育登录
- 厦门包装LD体育登录
- 三亚siLD体育登录
- 牡丹江品牌LD体育登录
- 洛阳logoLD体育登录
- 哈尔滨包装LD体育登录
- 贵阳展厅LD体育登录
- 哈尔滨VILD体育登录
- 南通logoLD体育登录
- 石家庄viLD体育登录
- 济南viLD体育登录
- 呼和浩特广告LD体育登录
- 昆明siLD体育登录
细分市场行业标识
打造全新的品牌视觉形象
最新案例推荐
Related cases
最新资讯推荐
related information
食品速冻包装LD体育登录 公司-上海包装LD体育登录 公司
- 2023/07/31工业风创意画册LD体育登录 模板...
- 2023/07/31润滑油品牌形象LD体育登录 如何更能展现品牌价值...
- 2023/07/28生物医药品牌画册应该如何LD体育登录 ?...
- 2023/07/28工业汽车配件品牌宣传册应该如何策划?...
- 2023/07/25海鲜水产店品牌策划落地需要注意什么?...
- 2023/07/25生鲜店品牌LD体育登录 落地需要注意什么?...
- 2023/07/17小众健康饮用水包装卖点如何挖掘...
- 2023/07/17零食快销品牌包装LD体育登录 从什么方面入手...
- 2023/07/16矿泉水品牌包装LD体育登录 ...
青荷屋茶叶品牌视觉形象VILD体育登录
- 2020/04/26企业品牌宣传策划对品牌塑造起到哪些作用...
- 2017/09/01喔喔品牌规划...
- 2022/04/09奶茶viLD体育登录 手册全套-奶茶VILD体育登录 :奶茶品牌VILD体育登录 怎么做?...
- 2016/01/12导视LD体育登录 公司哪家最专业...
- 2018/12/13化妆品礼盒包装LD体育登录 高雅很重要吗...
- 2019/07/17如何选择适合自己的上海品牌LD体育登录 公司?...
- 2016/03/02数字化营销策划的有哪些主要的功能...
- 2017/03/21新鲜的广告惊喜 - |创意广告|...
- 2021/06/25品牌策划咨询LD体育登录 公司--打造良好的品牌形象...
杭州女装品牌策划:服装品牌VILD体育登录 应注意的细节
- 2018/09/27涂料品牌策划公司如何进行更好的策划...
- 2020/05/20苏州机械设备标志LD体育登录 从各个角度规划传递知识...
- 2020/12/14餐饮咨询logoLD体育登录 哪家好?餐饮咨询logoLD体育登录 怎样效果好...
- 2020/01/08品牌LD体育登录 对企业的影响具体有哪些...
- 2019/01/21logoLD体育登录 公司有哪些比较好...
- 2016/10/08周佩莲:广告业步入整合营销时代...
- 2018/11/03鞋包装LD体育登录 你都了解吗?鞋包装LD体育登录 重点内容简介!...
- 2020/11/13博物馆展厅LD体育登录 理论是什么?具体要求有哪些呢...
- 2018/05/21国内资深的南京viLD体育登录 公司有何优势...