Ved Naithani

通过因特网采购之前，你们通过哪些方式采购？

    使用因特网之前，我们所需要的产品信息主要来自各大使馆贸易处的杂志广告，或来自朋友那里，但这种方式并不好。我们常发现地址不对，电话改号，甚至产品信息也出错，结果非常令人失望，因为当我们认真地开始与这家或那家公司进行联系之后，往往没有任何结果。那时候，我们大多靠电话，传真谈生意。

    1993年，我们的办公室开始装备电脑，西印度的通讯革命直至1995年才开始。1995年，我们有了ISDN专线后就可直接与国内外公司通话了。3年前，我们上网，6个月之后便开始利用网络，现在我们大量利用网络获取重要的商业信息。

通过因特网采购能给你带来什么好处？

    利用因特网使产品采购变得比以往容易了。举个例子，2年前我进入中国台湾省一公司的网址，开始与他们联络，过了6个月我实地拜访了这家公司，从那时起直到现在，我们之间生意一直做得很好。

    利用因特网采购的主要优势是，在网络上的交流是一对一的，处理问题迅速。如果发传真，可能传送会出现问题，而网络完全不耽搁时间，随时都可在任何地方得到回复。以我的经验，传真不如电子邮件那样能很快得到回复。现在许多公司有人守在电脑前，邮件一到他们立即会打出“我们已收到你的邮件”。从世界各地采购，在任何一个地方得到回复没有问题。如果对方公司今晚没人，明天上班时会回复，次日等你进办公室时就可看到了。

你觉得什么样的网页内容能引起你的兴趣，给你留下的深刻印象是什么？

    一个好的网页给我印象最深的是这家公司是否在海外许多国家拥有办事处。如果他们已在许多国家设点，我估计他们的产品一定不错。高质量图片的作用不可低估，但通常我是把要采购的产品放在首位，并以此筛选客户。

    我关心的是，这家公司历史有多久？在海外几个国家有办事处？这两件事最重要。当然文字要组织得好，饶有趣味，条理分明。有的看上去很漂亮的网页并不能引起我的兴趣，我对内容更重视，因为内容比外表更重要。当然，色彩和排版在显示公司的形象方面是重要的。

    尽管没有人喜欢等待，我却不反对花较长时间下载网页上的图片。如果这是我看中的公司，我能等待，而通常情况下，这样做并不花很多时间。如果既有文字，又有一张图片，我会点击鼠标将它们下载。这些资料可能有用。我们使用56KB的调制解调器，两、三分钟可下载一幅很大的图片。

你在网页上主要想了解什么内容呢？

    除了公司概况，我希望看到销售计划，公司具体能提供什么样的服务。我们喜欢做独家代理，如果对方尚未进入印度市场，我们就有可能第一个为其设立印度代理点。我也希望对方有兴趣听取我们对其网页和产品的意见和建议。他们可能想了解我们的情况，因此我们也作自我介绍，然后他们发来可能引起我们关注的产品信息。

    首次联络大多以网站设置好的表格形式，只要有表格，我都会填好发回。通常表格很小，内容简单，操作方便，连对方电子信箱地址都不必填。只要2分钟便可填好发出，内容也只包括我方名称、电子信箱地址及感兴趣的品牌命名产品。

什么样的内容会吸引你再三访问同一供应商的网页？

    如果是技术性产品，我们会一而再，再而三地访问这个公司的网页，看看有没有更新的内容。比如，在电脑周边设备方面，我们要注意是否有新产品面世。生产商要不断更新网页内容，有时也需对版面LD体育登录 做些调整。如果不是每个星期或每个月，至少也要隔几个月对版面作更新，而发布的信息内容也要根据产品特点每过几个星期调整一次。

    举个例子，就个人电脑而言，有些网站会根据用户财力状况，给用户推荐不同的配置。它们对不同部件的功能做出描述，告诉你哪里可买到。这类网站内容每周或每十天更新一次，因为新的电脑和元件不断出现。

在网络采购的过程中，你会在什么时候下定单？

如果我喜欢一种产品的外观或LD体育登录 ，我会毫不迟疑地发邮件询价。如果价格     合适，质量上乘，市场潜力大，我就有兴趣。这几项最重要。另外，在印度市场，产品的外观非常重要。电脑在印度现在变得更为普及，对许多人来说，如果没有一台电脑，就不算真正合潮流。

    事实上，几乎每间办公司，、每所学校都至少有一台电脑。政府也提供贷款支持人们购买电脑。我们公司开发了一套软件系统辅助计算机教育，在古朱拉特省(Gujurat)和印度的其它26个省，有42,000所学校购买了这套软件。我们预测不远的将来电脑周边设备市场会有大发展。

询价后，你希望供应商作何反应？

    我希望供应商做出迅速回复，无论我们是想买还是仅仅询价。换句话说，我的希望是24小时之内得到答复。因特网比传真快，我们必须要快，因为现在我们能找的供应商也更多了。供应商必须迅速反应，否则我们就要向别人进货。如果一天之内我们发出5封询价信，我们希望第三天收到5封回信，否则我们可能将没有回复的公司从候选名单中删除，不这么做就会影响下单时间。

使用网络做生意，与传真和电话相比，是否可信度差一些？

    不完全是这样。很快我们就要有电子签名了，任何影响着人们的疑虑也可消除。事实上，传真或电子邮件没有大的差异，只是信息传输速度不同。另外，用电子邮件，你可直接表达意思，不必过分修饰，只要行文简洁。而发传真就要费思量，要决定格式、信函页面安排，是否有抬头的信笺，用哪种抬头，然后考虑整体排版，字体字号，粗体还是下划线等等，有时还要加注手写内容表示强调。

    使用电子邮件代替电话，使人有时间思考，必要时重新组织文字再发出。当双方都不以英语为母语时好处更明显。我们意思是，我的英语有地方口音，中国人也有他们的口音，有时我们无法完全听懂对方说的话。而使用电子邮件，你有时间思考，能准确理解对方要表达的意思。

文字固然重要，与此相配的图片是否重要呢？

    当然。如果我对产品一无所知，我会仔细研究图片，这是我能了解到此产品的唯一途径，直至我手中有一模一样的实物。我曾用我们公司正在进口的网络电话向3个中国台湾省的供应商发出电子邮件，说明在网上看过他们的产品照片后将去拜访他们。如果经过这样的联络而他们发来的实物与照片有差异，我会失望并转而寻找其它公司。

清晰准确的文字描述是吸引买家的基本因素，你对此有何评价？

    特别重要的是，对产地要有正确描述。如果产品是日本造的，当然质量非常优异。中国台湾省的产品在质量上居第二，而中国大陆产品排第三。如果某产品由一家中国大陆厂家为中国台湾省某家公司生产，其质量比单纯的中国大陆厂家制造的要好一些。我曾在中国大陆采购过一批货，其质量和包装达不到标准。当我们与供应商交涉时，他们轻描淡写地称自己不大懂英语。这类事情很让人头痛。

英语在网络应用中能起多大作用？

    据我所知，香港人擅长制作网页，他们的英语普遍较好。在香港，生产商制造产品，网页由另一家公司处理。生产商用中文提供产品介绍，网页制作者译成英文。当谈及产品销售时，你经常发现与你打交道的中国人几乎不懂英文，我认为中国大陆的供应商应加强英语学习。

    事先写好的、流畅的英文产品说明非常有用，内容要比网页上的说明详尽得多。将这些说明作为附件发给有兴趣的进口商，这样，即使与之通信的人英文水平不高，进口商仍能读到用标准英文表述的重要信息。这里有一个问题，有时候，生产商未对我们的要求做出相应反应，不完全理解我们的要求，他们只是把英文的销售资料再发一遍。

在网络上进行采购的可靠性如何？

    自从出现因特网，通讯变得十分便宜，因此，一些商务往来也变得不太“认真”，人们自然会关注网络采购的安全和信任问题。对我来说基本上不存在这个问题，因为我真正下单前总要先看样品。如果对方对生意有兴趣，他们会毫不犹豫地发来样品。如果我急着要样品，对方要求我付样品费的话，我会付的，这样，他们也会知道我们是认真的。

除了实地参观生产商的销售样品室，还有什么比访问网页更好的办法？

    电视会议自然更好，因为通过电视会议我们可以看到对方的形体语言。如果我能见到将要与我打交道的人，就可清楚他是个什么样的人。视觉印象是另一部分重要信息。当然，要注意文化方面的差异，印度人之间令人产生信任的一些特殊习惯对中国人可能行不通。但我认为电视会议普及是件好事，届时价格也不会贵。

    事实上，我曾经亲自到中国台湾省考察电视会议设备，我们可以在印度销售     这种设备，用于商务目的，使相互交流效率更高。除此之外，也可用于私人用途，尤其是当ISDN专线更普及的时候。我们也在引进ASDL，今后网页上的电视附件可用来介绍公司和产品。只要有，我会选用这些设备。

受访人： Ved Naithani经理
Taj Infosys Ltd
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采写Martyn Green系本刊祝香港特约撰稿人
翻译：张正