巧放烟雾弹(第1页)
如果谈判双方都觉得自己有所收获,这样的交易当然最理想。在这种情况下,双方都满意,会努力去完成它。
但是如果对方不象你那么仁慈,怎么办呢?以下一些诀窍能帮你应付最难缠的情况。
准备工作和指导思想
多做调查 千万不要只知道自己的目标就盲目开始谈判,在将要涉及的问题上多花点时间,争取做个行家。查查行业报告,与行家多谈谈。研究对方,比如其财务状况,市场份额。
当心腹背受敌 设想对手已经发现你债务缠身,或从未经手过大生意,或者你不擅长计算,对此,要做好预防。把能藏好的弱点掩藏起来,藏不了的要能自圆其说;抢在对手之前与朋友先谈一谈;请专家给你解释不懂的地方;训练自己学会在说话之前先停下来想一想。
用对手的语言 用对方容易接受的词汇阐述你的立场。如果他是体育迷,就多用体育术语;如果他偏好数字,那就投其所好。你的立场对方很可能会觉得陌生,因此最好用对方熟悉的方式来表达,使它不那么令人生畏。
正确谈判
夸耀自己的东西 要让人争着要。这有如下好处:
(1)有人要的东西,一定有它可取之处;
(2)让别人产生担心:"我不要别人就会要";
(3)有人在争着要是一种威胁,它能加速谈判进程,还能缩小讨价还价的余地。
使用这类手段要特别谨慎,因为搞不好会弄得鸡飞蛋打。
事先准备好答案 如果对方提问而你却一时无言以对同,这是最糟糕不过的事情。即使你很快清醒过来,对方也已察觉到了你的弱点。不借机打击你一下他是绝对不会放手的。因此,最佳的防卫措施是预见到问题。
改变ld乐动体育官方网站 经常打交道的对手如果知道了你怎么考虑问题,你最想要得到什么,他就占了很大优势,可以轻而易举地操纵你。不要给他这样的机会。因此,不要一成不变,如果你第一天态度随和,第二天就要强硬一些。要求经常更换谈判地点,比如说,从办公室换到酒店。千万不要让谈判对手利用你的心理来对付你,这样就能迫使他就事论事,也让他更小心地对待你,更加尊重你。
找更大的权威 对手可能带上几个唬人的专家,想用他们的专业知识和名词术语把你高得眼花缭乱、头昏脑胀。千万别被他们吓着,不轻信他们,但又要不失礼貌。第二天把你自己的专家带来,最好学历更高资历更深,用同样的把戏回敬对方。
不过要注意一点,仔细指导你的专家,让他了解谈判中正在讨论的问题,他一定要明白你希望他起到什么作用。
要让每个细小让步都产生很大的感觉效果 没经过唇枪舌剑,绝不要轻而易举地做任何让步,哪怕让步引起的损失微不足道。但应当随时准备在对你最不重要的方面做出让步。这样做能使你的让步增值,相应地,对方会觉得他也该做重大让步。
"政策"总是可以变的 有时会碰壁,对方会说:"我们的政策不允许那么做。"这时要记住,对方公司一家有人有权力根本不理那一套,请求跟那个人谈。如果这招不灵,那就要求看看那个政策到底是怎么写的。有可能根本就没那个政策,也可能你的情况可以当作例外来对待。
打破僵局
从积极的角度思考问题 在谈判中,"不"常常只表示"现在还不行"、"不完全是这样"、"也许行,但现在我还不想做出让步"。其他一些常常出现在谈判桌前,口吻坚决的否定词,如"不可能"、 "绝不"、"休想",也往往可以看作是继续谈判的邀请。要是对方真的觉得谈不下去了,他就会站起来走人。
联手考虑方案 在谈判时,你可以建议对方通过交流、探讨找到令双方满意的方案。这么做的前提,是相信对方事后不会用你的话来打击你。
各个击破 如果对方有两个人跟你谈判,就先分化他们。先说服那个易妥协的,然后你们再一起说服那个较为顽固的。比如,年轻的对手就会比其年长且保守的上司更容易接受冒险方案,你可以利用他的雄心大志,把谈判引向对你有利的方向。
巧放烟雾弹 许多问题不是靠理性解决的,赢家往往是那些反应最强烈的人。要是事情真的坏到这种程度了,最好的ld乐动体育官方网站 恐怕是大喊大叫,或者干脆干些其它有失常态的事情。你也许会发现对手并不是非逼你就范不可,他也可能已经被你吓得不敢那么坚持了。总之,用不着据理力争,你也能得到自己想要的东西。
粉碎阴谋诡计
揭露阴谋 如果发觉交易有诈,或者对方行迹可疑,就要让真相大白。这些骗局一旦曝光,就失去效力了,你还可以利用对方缺乏诚意去打击对方。
保持头脑清醒 在一个陌生的环境里(如对方的办公室),被陌生人包围着(如对方的员工),你可能会感到胆怯和软弱,而且极容易受伤害。必须留神有些气氛和情绪会不知不觉左右你。要是端上来的食物格外丰盛,就要特别注意,吃得太多会让你昏昏欲睡。千万不要喝酒。荼和咖啡也要适可而止,一杯接着一杯不停地喝很容易引起精神疲惫。
避开重击 有时通过艰苦的谈判已经和对方达成了一定协议,谈判顺利进行着,但对方突然换了一个人。新对手又要求你进一步做出新让步,打更多折扣。别让这种事发生在你身上,一旦发现你在跟新面孔打交道,而且谈判没有进展,就拒绝与他讨价还价,或坚持寸土必争的立场。
原文摘自The Haggler's Notebook:One Hour to Negotiating Power。作者1991年版权所有。W.W. Norton & Company,Inc.公司(New York,NY 10110,U.S.A.)出版。朱方译。
作者Leonard Koren是在旧金山和东京工作工作的信息LD体育登录 者。作者Peter Goodman是作家、出版人和Stone Bridge Press出版社的创办人。
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